三藏中文网

手机浏览器扫描二维码访问

第3章（第10页）

“哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，您怎么这么早就出来工作了呢？”

“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”

“您妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”

就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果也不买了。后来，原一平才知道，原来那天自己的赞美没完没了，本来刚开始时，年轻老板听到几句赞美后，心里很舒服，可是自己说得太多了，以至于他由原来的高兴变得不胜其烦了。所以，赞美是需要技巧的。

赞美客户有方法

赞美客户的声音

接通电话后，电话销售人员立刻会听到客户的声音。因此，电话销售人员可以首先赞美客户的声音。事实证明，这么做起着非常重要的作用。

从客户的声音（语言）中，我们可以大致判断其受教育程度、地位、年龄、专业程度等。如“听您的声音，我觉得您是一位××样的人”，就能够很好地表达出对客户的赞美。至于这个句式中所要填充的词汇，则需要根据客户的具体情况来定。比如：

“您的声音听起来这么威严，相信在生活中您也是一个做任何事情都非常认真的人。”

“您以前是做播音工作的吗？您的发音这么标准，听起来真舒服。”

“一听您讲话就知道您是一位很有亲和力的人。”

赞美客户所在的单位

给客户打电话之前，电话销售人员就知道客户在什么样的单位工作。所以，也可以通过赞美客户所在的单位，达到间接赞美客户的效果。比如：

“您这么大的一家企业，我们能不知道吗？”

“真的非常高兴能有机会和您这样专业的大企业合作。”

“×总，你们公司这么有名，谁不知道啊？在我们公司，你们是最重要的客户，早存在我们的数据库里了。”

“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价很高。”

赞美客户的专业能力

电话销售人员也可以通过赞美客户的专业能力来拉近与对方之间的距离。比如：

“很早就听说您是××方面的专家，我想向您请教一下……”

“还是你们专家厉害，您看问题就是和普通人不一样，真是一针见血啊……”

“×经理，您在销售方面的见解非常独到，有机会我一定会去拜访您……”

了解赞美的注意事项

落在实处。比如，你赞美自己的老婆：“今天的菜很好吃。”这只有60分，如果你能更深入地说出，为什么觉得菜好吃的原因，那才是赞美的精髓。因此，如果改为：“今天的菜炒得好脆，很有口感，很好吃。”如此就是100分。赞美不要只是“很好”、“不错”、“很漂亮”，如此感觉不够强烈，应直接说出重心，那才表示出你是真正用心赞美。

赞美其与众不同之处。赞美一个人，要寻找其与众不同之处，才会有效果。道理很简单。巩俐的美是毋庸置疑的，她所听到的赞美声大概让耳朵长茧了，你再赞美她美，她大概只点头微笑说“谢谢”，意思意思而已。因为她感受不到快乐。如果你能提到你很欣赏她的国画、她的民族舞蹈等其他方面的才艺，相信必能提升起她的喜悦感。如果读者还没有明白，以下这段如何赞美女人的话一定会让你醍醐灌顶：“妖的叫美女，刁的叫才女，木的叫淑女，蔫的叫温柔，凶的叫直爽，傻的叫阳光，狠的叫冷艳，土的叫端庄，洋的叫气质。”

火候是关键。赞美恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服，但赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让人吃不消，撑着肚子。就像一道人间美味，如果你给对方一些品尝，他会觉得味道美得难忘。但是，给多了，让他吃撑了，他也会难忘，只不过是想吐的难忘。

实战范例

士为赞赏者死

韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视、最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。

你看，这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并“以身相许”。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。美国著名女企业家马丽凯曾说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”金钱在调动人的积极性方面不是万能的，而赞美恰恰可以弥补它的不足。因为生活中的每个人都有较强的自尊心和荣誉感，你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他们价值的最好承认和重视。

所以，打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。

您的眼光真好

在某建材城内，一位顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购过去与他进行了一番对话，他就高高兴兴地交了定金。以下是他们的对话。

导购：先生，您的眼光真好！这款地砖是我们公司的主打产品，也是近3个月的销售冠军。

顾客：多少钱一块啊？

导购：这款瓷砖折后的价格是180。

顾客：有点儿贵，还能便宜吗？