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第3章（第9页）

自报家门法

电话销售人员：您好，我是××公司的××。不过，这可是一个推销电话，我想您不会一下子就挂电话吧？

客户：哦，这样啊，非常抱歉，我目前没什么需要。

电话销售人员：不好意思，耽误您时间，让您讨厌了，呵呵。

客户：呵呵，小伙子，还挺幽默的，你是做什么产品的？

电话销售人员：是这样的，我们公司是专门做××的，最近新推出了……

故作熟悉法

电话销售人员：您好，我是××公司的××，不知您还记得我吗？是这样的，我们公司主要是销售××产品，您在半年前给我们打过咨询电话，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品有什么宝贵的意见和建议？

客户：你打错了吧？我用的不是你们的产品。

电话销售人员：不会吧，难道是我的客户回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下您现在使用的是什么品牌的美容产品吗？

客户：我现在使用的是××品牌的美容产品……

实战范例

图书作者简介的启示

有一本书名叫《这书要卖100万：畅销书经验法则100招》，其作者是一个名叫井狩春男的日本人。书中有一节是介绍如何写作者简介的，对我们有非常好的启示。

作者在书中写道：

出版非著名作家的作品时，编辑有必要花点巧思介绍作者的来历。最理想的写法是，让读者看完作者简介后想一睹为快，使其想一窥这个厉害（有趣）的作家的著作。因为书店里所销售的书不是自费出版的自传，与其列出作者一长串得奖经历和伟大事迹，倒不如向读者传达作者卓越的印象来得切实。根据我在书店站读的观察，大多数的作者简介几乎千篇一律，写法单调刻板。

例如，“何年何地出生、哪所大学毕业，著有《××》《××》……”这种写法最为无趣，若能加点充满人情味的轶事，效果肯定更好。比如，作者在大学时代和某演员是同学、又是时常一起吃午饭的同伴等，诸如此类的写法更有亲近感。不需要用一本正经的笔调，只要具备话题性的要素即可。

不知读者可否明白了井狩春男的意思。若没明白，再看看他是如何自我介绍的。

最后，我要执拗地再介绍一次：我出生于1945年。

抱歉，我再重复一次，我的生日是3月13日，和女演员吉永小百合同年同月同日生。

非主流的“凡客体”

2010年，购物网站“凡客”（VANCL）的广告，在网上蹿红，广告词经过了网友的恶搞，捧红了“凡客体”。黑格尔说“存在即合理”，“凡客体”的流行，说明有它的可取之处。我们不妨看看，也许能从中汲取可借鉴的元素。

在原版的凡客广告文案里，两名中国80后的代言人韩寒和王珞丹，身穿网上店里的时尚单品，身旁有一段文字宣言。

韩寒：爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T恤。我不是什么旗手，也不是谁的代言。我是韩寒。我只代表我自己。我和你一样。我是凡客。

王珞丹：爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受；爱漂亮衣服，更爱打折标签。不是米莱，不是钱小样，不是大明星，我是王珞丹。我没什么特别，我很特别，我和别人不一样，我和你一样，我是凡客。

我们可以发挥自己的想象，做个凡客体式自我介绍，客户一定会很惊奇，想了解你这个人。

第12堂课：要会赞美客户

不愿赞美客户的原因分析

不愿赞美客户

“不要随便对人赞美，但对我例外！”大政治家罗斯福一语道破人们对赞美的渴望。每个人都喜欢被别人赞美，客户当然也不例外。遗憾的是，很多电话销售人员不愿赞美客户。为什么呢？除了东方人保守的个性是一大主因外，另外有一种错误观念，认为赞美如同拍马屁，是下级讨好上级，或是对别人别有用心而讲出违背良心虚伪的话。因此，他们觉得赞美客户自己会矮一截，甚至讲完自己都会觉得不自然，有时还会脸红。

其实，赞美是发自内心，自然的反应。拍马屁则是别有用心，夸大其词。李白说：“天生我材必有用”，每个人都是独特的个体，都有值得别人学习之处，也就是说，都有值得别人赞美之处。赞美对于彼此陌生的两个人来说非常重要，因为这代表着彼此认同。既可以消除彼此间的陌生感，增强亲切感，又可以使对方对你产生信任，愿为你做出回报。

当你赞美客户时，他嘴上会说“哪里，哪里”，心中却很开心，这是人的本性。我们不习惯赞美并不代表客户不习惯听赞美；客户不习惯听赞美并不代表客户不愿意听赞美。

不会赞美客户

有些电话销售人员在销售中倒是运用赞美，但却不会赞美。就连推销大师原一平在开始从事推销的时候也不得要领。有一次，原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室，他便赞美年轻老板：“您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀！能请教一下，您是多少岁开始工作的？”

“17岁。”

“17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时很多人还在父母面前撒娇呢！那您什么时候开始当老板呢？”

“两年前。”