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第3章（第11页）

导购：您家在哪个小区？

顾客：在××小区。

导购：××小区是市里非常好的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局也不错，交通还方便。买这么好的楼盘，我看就不用在乎多几个钱了吧？不过我们近期正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。

顾客（很兴奋）：可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？

导购：您要是现在就提货还优惠不成呢！我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。

顾客：好的。

这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。

案例中的导购有很多值得我们学习的地方，最重要的一点，是她善于赞美。“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是近3个月的销售冠军。”真的吗？谁知道呢？但是，有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，为什么不能够为顾客喜欢提供一些证据（理由）让顾客更喜欢呢？每个人都需要认同，顾客更加需要。“近3个月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的认同。

后面的：“××小区是市里非常好的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局也不错，交通还方便。”如果是你，相信你也会说这样的话，但是你有没有想到去说？是不是只说“我们正在做促销”？这只能让顾客觉得你是虚情假意的。

但是，这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区非常漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。这等于给客户额外的惊喜。如果你是顾客，你的感觉会怎样？

从案例可以知道，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能够让人们感到非常珍惜，这就是一种超值的心理感受。

您的声音很有磁性

张丽是某通信公司的业务员，主要工作是通过电话销售“绿色手机”——辐射小。这天，她拨通了一家企业老总的电话，在开始通话时，对方并不打算购买，但在后面的通话中，张丽真诚地赞美了对方的声音，顿时，使局面发生了变化，气氛一下子变得很友好，签单也就顺理成章了。下面是他们的对话。

张丽：您好，请问是×先生吗？

客户：我就是，请问你是？

张丽：我叫张丽，是××通信公司的，您叫我小张就可以了。

客户：你有什么事吗？

张丽：×先生，我想请教你一个问题？

客户：什么问题？

张丽：现在大家都在谈论手机辐射这个话题，您是怎么看待这个问题的呢？

客户：你究竟想说什么？我现在很忙，没有时间回答问题。

张丽：没有关系。听×先生说话，您以前是做播音工作的吗？

客户：为什么这么说呢？

张丽：您的声音很有磁性，而且发音非常标准，就连生气时说话让人听起来都很舒服。

客户：哈哈，你很会说话嘛。

张丽：听您的声音，应该不到40岁吧？

客户：你说什么？我都快60了，有那么年轻就好了。

张丽：您说什么？您快60了，真不敢相信，那您也真会保养，声音听起来这么年轻。

客户：没有骗你，小鬼，你前面要问我什么来着？

张丽：直说吧，我也是为您的健康着想，给您推荐一款没有辐射的绿色手机。

客户：请详细地说一说。

张丽：……