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第三章 懂得赞美把话说到客户心坎上（第2页）

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。

“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”

我头上给戴了七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合乎。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”

店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

这个故事出自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩作用。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让顾客陷入自己的洋洋得意中，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识她的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻，导致顾客不能做出最好的选择而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在推销过程中，适当地给顾客戴顶高帽子，让顾客在陶醉中很容易就能购买你的东西了。

大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。

图书推销员王明路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。王明走进去说：“您也在看这本书呀！我也很爱看这本书。这本书写得非常棒啊！”

“是啊！这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常比课本上学到的东西要多得多。”年轻人赞同道。

“太对了！这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从您刚才说出来的话，我就可以判断得出来，您对这本书不光是随便地读一读那么简单，肯定是研究得非常彻底了吧？”

“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”

“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，比如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家店了，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，将来你会很了不起的！”

听了王明对自己的观点和认识作的逐一正面引申和赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生规划。最后，他主动地向王明订购了不少图书，还和王明成为了好朋友。

王明能和这位年轻人成为朋友，关键是王明能抓住了年轻人当时最爱听的话，进行了巧妙的述说。换言之，王明能够用赞美挠到年轻人的“痒痒处”。

在推销过程中，当你与客户说话时，若要获得对方的认同，就一定要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，从而让对方能够感受到，你可以直接认可他最核心的东西。这样，你才是挠到了对方最“痒痒”的地方，让他感觉非常惬意和舒服。

学会找到对方最想听到的话吧，然后说给对方听，这样，你将能迅速获得对方的好感，进而赢得销售。

3．赞美要恰当有度

人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。优秀的推销员应当学会把握人的这种心理。但是赞美要有分寸，不恰当的赞美会收到负面效果。

真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是发自内心的，是为天下人所喜欢的。如果你的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信你，甚至客户会认为你在讽刺他。随口的、不负责任的称赞比不称赞的效果还坏。

我们经常说礼多人不怪。推销员对客户总是礼遇有加，但经常也会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，这种做法其实是不妥的。

所以，推销的技巧中虽然会用到一些称赞的语言，但若运用不当，就会收到相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住，避免形成僵局。

应该以更实际的做法来获得客户的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟上时代。

另外，赞美还要有度，要把握好时间。不能把时间都花在赞美上。

某人寿保险公司的两位推销员汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他的传奇经历在小城可谓家喻户晓。

见面寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听说了您的大名，从心底崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果我们今天能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”

“小伙子，我的故事很简单。你们今天来不是为这个吧……”

“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢！您……”

迪克感觉不妙，要制止汤姆逊说下去。可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。杰姆逊一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住，结果原定的半个小时拜访时间很快就到了，杰姆逊的秘书前来告知几位分经理都到了，正等着杰姆逊前去开会呢！

这样的赞美占用了大部分时间，最后销售的结果可想而知。要赞美，既要真诚，把握好分寸，还要有度。真诚的赞美会收到良好的效果。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，也会变好事为坏事。

某著名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在她刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不得法而得罪了客户。

那天，她拜访一位刘小姐，恰巧刘小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，她决定依靠赞美这一战术来达到打动她们的目的。

出于这样的心理，于是她对刘小姐说：“您的朋友很漂亮。”刘小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对她的化妆品问这问那，显得很热情。小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现刘小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情了。小李心里明白自己对其他人表示赞赏之意而将主人刘小姐忽略，这犯了销售的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”

这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对她热情有加，而是都对她冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己颜面尽失。

为了避免你的赞语引起误解，不要没头没脑地就大放颂词。你对客户的赞赏应该与你们眼下所谈的话题有所联系。

请留意你在何时以什么事为引子开始称赞对方。是对方提及的一个话题，他讲述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或是他向你解释的一种结果，都可以用来作为引子。

所以，在表扬或称赞他人时请谨慎小心，注意你的措辞，尤其要注意以下几条原则：

第一，列举客户身上的优点或成绩时，不要举出让客户觉得无足轻重的内容。