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第三章 懂得赞美把话说到客户心坎上（第1页）

赞美不但可以拉近人与人之间的距离，而且能够打开一个人的心扉。一个成功的销售者，会努力满足客户的这种心理需求。既然客户需要赞美，销售者就没有必要吝啬美丽的语言，因为赞美是不需要增加任何成本的销售方式。

1．真诚地赞美客户

赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓的极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。

杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。

一天，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。

杰克十分崇拜这位前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”

本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”

于是洽谈的气氛变得融洽许多，曾遭到拒绝的生意现在也谈成了。杰克仔细分析后认为，是前辈的那句赞扬的话起到了关键性的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。

老师终于同意让杰克独自去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克做了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题、如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。

杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的入啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”

玩具商听了这些赞扬后目瞪口呆，心想：“我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错入了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。”于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”

就这样，杰克还没有开口谈正事，就被拒绝了。

这说明了一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美一些不符合现实的东西的时候，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。

作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感也说不定。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！

用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅是只包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。

真实、真实和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”

销售员在使用赞美获得客户好感的时候，应注意以下几个使用要点。

1．赞美客户一定要真诚、热情

有些销售员去拜访客户的时候，知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是不知道该如何开口，话到嘴边，又期期艾艾，半天说不出来。有的时候即使说出来了，要么就是声音小得像蚊子，要么就是断断续续，给别人感觉像是挤牙膏一样，半天才挤出来一点，自己说的都觉得别扭，更不要说听的人了。所以，若要赞美一个人，就一定要大声、流畅地说出来，语调要真诚、热情，要能感染对方。

2．赞美客户要注意别出心裁

比如，在金庸的《天龙八部》里面，有一个星宿派的掌门星宿老怪，非常喜欢弟子们对他阿谀奉承，他的那些弟子也非常肉麻，总是说他：“星宿老仙，法力无边，神通广大，威震武林。”不过，这些奉承的话总是千篇一律，没什么新意，老怪听多了也没什么特殊的感觉。可是，他的弟子里面有一个人，就是“鬼灵精”的阿紫，她每次奉承起她师父来，却总能别出心裁、与众不同，所以老怪平日里面总是最喜欢她。这虽然是个反面例子，可是我们也能看出来，赞美一个人时，一定要注意与别人不一样。比如，如果你面对一位知名的企业家，就不要像别人一样去夸奖他如何会管理企业，而应该看看他有什么别的优点，要注意寻找别人都没有注意到的细节，只有这样你才能出奇制胜。

3．赞美客户要善于把握机会

如果对方刚刚谈成一笔大生意，或者刚刚得到什么荣誉，那么此时就是一个很好的机会。因为这种时候的赞美显得真实，客户也容易接受，并获得最大的心理满足。当然，这种机会不是说有就有的，如果没有的话，应该怎么办呢？没有机会，就要创造机会。一般来说，在拜访一个客户时，至少有以下两个机会去赞美他。

（1）与客户刚见面的前一分钟内，可以通过对他及其公司的初步印象去赞美。

（2）在沟通的过程中，可以在客户的话语当中找到可以赞美他的地方。当然，这个时候赞美要尽量不着痕迹，不要太过明显，但又要让对方听后感到非常舒服。

4．赞美客户要聚焦一处

通常情况下，赞美一个人，可以通过以下几个角度来进行赞美。

（1）他的外在形象。有的威严，有的儒雅，有的很有亲和力，有的风度翩翩，有的充满活力。

（2）他的公司建筑，他的办公室的装修摆设，你可以看出他的个人爱好，公司实力。实在什么都没有，则可以说这里风水好。

（3）他取得的成就。如果成就大的，你可以让他回忆他的企业经历，然后找机会赞美。

（4）他的兴趣爱好。比如，书法、佛学、易经、风水、体育、政治或历史等。

（5）他的家人。有些人无论自己做了多大的成就，都不觉得有什么了不起，但是如果你赞美一下他的孩子，他就会非常高兴。当然，前提是你见过他的孩子，并且你得确定他非常疼爱他的孩子。

当然，还有其他很多的角度，但是不管是什么角度，不管你赞美他的哪一点，在赞美他的时候一定要聚集一处，不要兵力分散，否则，效果不会太好。作为销售员，应该记住：十次赞美客户的十个优点，不如十次赞美客户的一个优点。

总而言之，只要销售员掌握赞美客户的这个“必杀技”，就会很容易地获得客户的好感，使销售工作变得不再困难。

2．用客户最想听的话打动他

如果你想打动客户，赞美客户是比较有效的一种办法。只不过，如果不懂得赞美，就会如隔靴搔痒一样，毫无用处。只有找到客户最想听的话，并说好它，才会说动客户，达到预期效果。

我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好！”她说道。

我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。

“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”