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第4章（第7页）

产品质量标准化的种类。产品达到了国家标准，即“国标”产品。凡是通过专业化机构检验通过的产品，即“部标”产品。企业标准：由企业或其上级批准，发布适用于某个或某些企业、事业单位的标准。目前我国的企业标准，还包括省、市、自治区或其他地方机构批准、发布的标准。

产品的售后服务。通常来说，客户都会向电话销售人员询问产品的售后服务问题。人们购买一件产品，肯定要求厂家提供一定的质保期限。你的产品怎样维护？如果需要服务的话，应该采取什么样的行动？试想，如果客户问你这些，你来了句：“这个您问客服人员就知道了。”或者“我让技术人员来回答您的问题。”客户会怎么想你？

了解竞争对手的产品

购物要货比三家，这个道理人人皆知。但客户的货比三家，可能是自己逐个对比，也可能直接问销售人员。当客户问到竞争对手的时候，如果你不了解就会被认为不专业，或者认为你们太小了，连××都不知道，好不到哪去。

指出的是，即便你对竞争对手非常了解，也不要攻击竞争对手的产品，这体现了自己没有道德也没有能力。正确的做法是在了解竞争对手的基础上，用自己的长处与对方的短处相比，有如田忌赛马那样，而且讲得头头是道，同时将自己的长处作为客户选择的重要性标准，这才是一位优秀电话销售人员的做法。

说话有逻辑性

说话，如果非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你很高的专业程度也就自然地表露出来了。在讲话时，要运用一些像“第一、第二”或“一是、二是”这样的词语。比如，当客户问：“你们网络系统的可管理性是指什么？”你回答：“可管理性主要是指，第一……，第二……，第三……”

想讲话有逻辑性，可以给自己的电话沟通写一套详细的脚本。脚本要下苦功整理出来才有效。在脚本上详细写好你和客户所讲的第一句话到最后一句话，以及客户所有可能提出的问题以及处理方法，把它放在你的办公桌最显眼的位置，每次打电话的时候就对着脚本进行谈话。

不要以为那些成功的电话销售人员有多么了不起，其实他们中的大部分人只是花费了很大的心血写了一套精彩的脚本而已，每次打电话的时候可以对着脚本讲同样一番话，只是根据客户的不同类型调整一下说话的速度、语言文字等。

实战范例

产品推销的关键点

客户购买各类产品都有其不变的关键点，例如，生产设备是为增加生产性；家用轿车是省油、舒适；运送服务是安全等。顺着关键点诉求能使你的推销更有效率。以下是众多推销精英总结的一些例子，摘录如下，供大家参考。

1。不动产推销的关键点。

投资：购买房屋可以保值、增值。

方便：上班、上学、购物的方便性。

居住品质：空气新鲜、安静。

安全：安全设施、大楼管理员配置。

社会地位：附近都是巨商、名流居住，能代表个人的社会地位。

2。玩具推销的关键点。

教育性：玩具具有某种启发教育性。

安全性：不会让小朋友受到意外伤害。

好玩：好玩且能玩得久。

3。生产设备推销的关键点。

生产性：生产设备的购置是理性的诉求，而生产的高低是选购的关键点。

投资报酬率：生产性再高，若市场需求没那么大时，也会影响到投资报酬率，因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。

稳定性：生产线上的主管最关心生产设备的稳定性，因为他们要对每日的产量负责，生产设备不稳定直接影响到他们的绩效。

4。办公用品推销的关键点。

操作性：操作起来是否方便，是否需要专人操作。

体积大小：办公楼的租金都非常贵，因此，几个每个公司的办公室都缺乏足够的空间，所以体积过于庞大的机器都不会受欢迎。

合理化的贡献：办公室用的机器就是要提升事物处理的效率及合理化，因此效率及合理化是办公用品的诉求关键。

功能、价格及实用性：功能多固然是一个利点，但过多的功能根本使用不到，徒增成本，利点也会成为弱点。

其他如化妆品、健康食品、美容健身等的关键点是描绘一个充满希望的愿景，以此打动客户。这个只要你多总结，多分析，就能发现其中的奥秘。

加强“内功”修炼

苏文在某机电企业担任业务员已经15年了。一天，他被叫进总经理办公室，总经理笑着问：“小苏呀，你在公司呆了很长时间，咱们大部分销售人员在8到10年以后销售额就不再上升，而你却仍在上升，你有什么诀窍呀？透漏透漏嘛！”

苏文笑着，说：“我哪有什么诀窍，我的信条是一个专业销售人员必须像其他专业人员一样，不断地学习。”他解释说：“一个医生工作10年以后比他刚出医学院的大门时经验要丰富得多。在销售过程中，产品、竞争对手、客户都在不断地变化。一个专业销售人员也必须跟上这些变化，我阅读行业杂志、参加行业展览、注意行业会议、阅读公司分发的各种材料、倾听客户意见。我对客户了解得越深，对咱们公司、行业、产品和竞争对手越熟悉，就越为销售奠定了良好的基础。”

原来如此。我们都应该向苏文学习，平时就加强“内功”修炼，这样才会越来越专业，销售业绩也才会不断提高。