三藏中文网

手机浏览器扫描二维码访问

第3章（第8页）

寒暄就是人情世故

打电话、见面、会议的场合，都需要寒暄两句，看起来是客套，价值可不小。

笔者从小在农村长大，到大街上，走到人家门口，经常听到邻居对别人说，“吃饭了吗，在我家吃吧？”或者说，“吃了饭再走吧？”明明是看人家一定要走了，自己也没准备别人的饭，又这么寒暄客套，当时总觉得虚伪，走形式。几十年过去了，如今我才明白，这些寒暄的话，其实价值不一般，这是一个人热情的体现，友好的体现。每个人都喜欢被热情招待，也喜欢和热情的人交往，热情的人总是广受欢迎，怎么体现热情，寒暄是非常重要的一个方面。

比如，与人初次见面，必要的寒暄是：“您好”、“很高兴能认识你”、“见到您非常荣幸”文雅一些的话，可以说：“久仰”，或者说：“幸会”。要想随便一些，也可以说：“早听说过您的大名”、“××人经常跟我谈起您”，或是“我早就拜读过您的大作”、“我听过您作的报告”，等等。与熟人寒暄，则不妨显得亲切一些，具体一些。可以说：“好久没见了”、“又见面了”，也可以讲：“您气色不错”、“您的小孙女好可爱呀”、“今天的风真大”等。

假设见面不打招呼，不寒暄两句，会出现什么情况？会给人一种感觉，感觉你很冷漠，感觉你很老实木讷，感觉你对人不友好；会给工作和生活带来很多的误会和麻烦，会失去快乐地与人交往的机会；甚至失去交朋友的机会，事业上的机会。

所以说，寒暄是工作生活不可缺少的部分，可以少一点儿，但不能没有。

让客户畅所欲言

小沈是某广告公司的业务员，第一次拜访客户，就签下了12万元的订单。

一进门，小沈就觉得客户很有派头。为什么呢？客户45岁左右，穿得很讲究，有点儿肚子，穿着西装。桌子上摆着一台IBM的笔记本电脑，最小的那款，还摆了一些书，看得出来很爱面子，但不一定喜欢看书。桌子是红木的，小沈心想，客户很有实力。

坐下来后，小沈介绍说自己是湖北人，老家有什么特色。然后问客户是哪里人，客户说，自己的来历就比较复杂了，小沈问怎么个复杂法？客户开始了“回忆”。他讲父母是新疆生产建设兵团的，后来自己到了广州，讲了一大堆自己的光荣成长历史，语气中带着自豪。这个过程中，小沈没有表现出不耐烦，而是不断附和，称赞他。例如，讲到新疆生产建设兵团时，就说知道这个地方，很辛苦，其实他对新疆这个地方了解也不多，平时听朋友们讲过一些。遇到不懂的，就虚心向客户请教，让他海阔天空，自由议论。

聊了一个多小时，客户很开心，很满足，他们一直没有讲到广告的事情。后来讲到广告的事情，客户看到了小沈拿来的年鉴的封面，就问，这个封面广告是谁做的，要多少钱？小沈见客户讲到这个，想：总算进入正题了。他灵机一动，说这个广告很贵的，我建议贵公司做2万元的就可以了。

客户一听就火了，问：“小沈，你们这个广告到底要多少钱？”小沈就告诉他是12万一年。这时客户出去了，看得出是和别人商量是否要做这个广告。5分钟后，客户回到办公室，对小沈讲：小沈，我们一定要这个封面做广告，别人出10万，我们出12万，别人出12万，我们出14万。小沈郑重承诺，一定为客户做到最好，但必须先付定金2万，客户二话没说，就把定金给了小沈。

就这样，小沈第一次拜访客户就签了12万的合同，而且带回2万定金。

小沈的秘诀是什么？其实很简单，让客户畅所欲言。这其中的奥秘也很好理解，人都会有一种倾诉的欲望，如果有人在向你喋喋不休时，耐心地倾听就是对他人最大的尊重。

第11堂课：自报家门有方法

不会自报家门的原因分析

不报姓名和身份

当电话销售人员拨通客户电话后，应主动报出自己的姓名和身份，然而，很多电话销售人员却这样说：“您好，我是某某公司的”，或“您是××吗？我××公司的”，就是不说自己是谁。有的人只说姓，不说名，如“我是××公司的小×”。这会让客户怎么想呢？一是觉得糊涂。客户不知道具体在跟谁打交道，因为公司是模糊的，人们对某个公司的了解是通过某些事或某些人而感知的。二是觉得你不自信。连自己的名字都羞于说，不是不自信还是什么？这对接下来的交谈是非常不利的。甚至因此而没有了接下来的交谈。

不报目的和好处

完整的自报家门，应该包括三个方面：

1。我是谁我代表哪家公司？

2。我打电话的目的是什么？

3。我公司的产品或服务对客户有什么好处？

这些，是电话销售人员自报家门时都必须要说的。然而，很多电话销售人员报的不全。尤其是迟迟不报后两项。

自报家门有方法

相同背景法

客户：哪位？

电话销售人员：您好，我是××公司的××（姓和名，没有特殊说明，下文同），我打电话给您的原因是许多像您一样的成功人士购买了我们公司的产品，我们为他们节省了大量的××费用，我相信您也会需要的。

他人引荐法

电话销售人员：您好，我是××的朋友，我叫××，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。

客户：客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的××（产品或服务）之后，公司业绩提升了20％。在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天跟您联系。

直截了当法

电话销售人员：您好，请问您是×先生吗？我是××公司的××，打扰您工作了，我们现在作一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

客户：什么事？

客户也可能以“我很忙”或“正在开会”等其他理由拒绝。此时，你必须马上接口：“那我×个小时后再打给您吧，谢谢您的支持。”然后主动挂断电话。

当×个小时后打过去时要营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：“您好，我是××（上次打电话时间）打电话给您的××。您说让我×个小时之后打给您，聊一下我们市场调研的事情……”