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第五堂课掌握心理定律提升人脉资本（第4页）

这群女兵要走向哪里？为什么又如此匆匆地上路呢？在新中国刚成立后的第7天，王震将军便马不停蹄地率领20万大军开进西北边疆，当时他们遇到了一系列的困难和挑战，内有土匪，外有敌人，吃穿用等十分艰苦。更令他们头痛的是，官兵普遍大龄，团以下几乎是清一色的“光棍队”。要开垦，要戍边，要保卫大西北的安全，如何使这部分人安下心来呢？斟酌再三，唯一有效的办法就是尽快解决官兵的婚姻问题。后经党中央批准，一场大规模的女兵西迁进疆活动就这样开始了。

一位当年屯垦戍边如今已成为奶奶的老人回忆说：“到了这里才发现，我们既不是扛枪站岗放哨的兵，也不是头戴白帽身穿白衣的白衣天使，而是当了一名‘庄稼兵’，在茫茫的大漠里和男战士们一起种庄稼。”这些温柔活泼的女性，在与军垦官兵的共同生产生活中，渐渐结下了深厚的友谊，使昔日寂寞单调的军营生活充满了欢乐和生机。

随着时间的推移，不久，这些来自内地的姑娘们纷纷和军垦官兵们恋爱结婚，在这里扎下了深深的根。如今她们有的成了著名的女医生、女教授、女科学家或女劳动模范。在昔日荒漠上拔地而起的石河子、奎屯、阿拉尔等一座座新兴城市，都有着她们的汗水及血泪的奉献。

异性效应是一种普遍存在的心理现象，这种效应尤以青少年为甚。由于“异性效应”，青春期的男女学生都希望引起异性的关注，都希望能以自己某些特点或特长受到异性的青睐。其表现是有两性共同参加的活动，较之只有同性参加的活动，参加者一般会感到更愉快，干得也更起劲，更出色。这是因为当有异性参加活动时，异性间心理接近的需要得到了满足，因而会使人获得程度不同的愉悦感，并激发起内在的积极性和创造力。

当然，在与异性交往中，不能滥用“异性效应”。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事往往更容易，这是正常的；反之，若为达到某一目的，用色相去引诱别人，那就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但若图谋不轨，想入非非，就超越了正常交往的界线了。因此，与异性交往中要把握好“度”，要恰到好处。

刺猬定律：给彼此一定的空间

许多人都有这样的经验和体会：与某人的关系越亲密，越容易经常与其发生摩擦和矛盾，反倒不及与初次见面者交往容易。家庭成员、情侣之间常常相互埋怨，正是这种情况的表现。按理说应该是交往得越深，就越容易相处，相互之间的人际关系也越好，可事实上并非如此，原因何在？这其实可以用心理学上的刺猬定律（也叫心理距离效应）来解释。

刺猬定律说的是这样一个十分有趣的现象：在寒冷的冬季，两只困倦的刺猬因为冷而拥抱在了一起，但是由于它们各自身上都长满了刺。紧挨在一起就会刺痛对方，所以无论如何都睡不舒服。因此，两只刺猬就分开了一段距离，可是这样又实在冷得难以忍受，因此它们就又抱在了一起。折腾了好几次，它们终于找到了一个比较合适的距离，既能够相互取暖又不会被对方扎到。这也就是我们所说的在人际交往过程中的“心理距离效应”。

在现实生活中，有很多这种例子。一个你原来非常敬佩或喜欢的人，与其亲密接触一段时间后，对方的缺点就日益显露出来，而你就会在不知不觉中改变自己对其原有的感情，甚至变得对他非常失望与讨厌。夫妻、恋人、朋友以及师生之间都不例外。

曾有人做过这样一个实验。在一个大阅览室中，当里面仅有一位读者的时候，心理学家便进去坐在他（她）身旁，来测试他（她）的反应。结果，大部分人都快速、默默地远离心理学家到别的地方坐下，还有人有些生气地说：“你想干什么？”这个实验一共测试了80个人，结果都相同：在一个仅有两位读者的空旷阅览室中，任何一个被测试者都无法忍受一个陌生人紧挨着自己坐下。

由此可见，人和人之间需要保持一定的空间距离。人人都需要一个能够把握的自我空间，它犹如一个无形的“气泡”为自己划分了一定的“领域”，而当这个“领域”被他人触犯时，人便会觉得不舒服、不安全，甚至开始恼怒。

法国前总统戴高乐曾经说过：“仆人眼里无英雄。”这也说明了人在和他人的交往过程中应该留有一定的余地——相应的心理距离，否则伟大也会变得平凡。戴高乐是一个非常会运用心理距离效应的人，他的座右铭是：保持一定的距离！这句话深刻地影响了他与自己的顾问、智囊团以及参谋们的关系。在戴高乐担任总统的10多年岁月中，他的秘书处、办公厅与私人参谋部等顾问及智囊团机构中任何人的工作年限都不超过两年。他总是这样对刚上任的办公厅主任说：“我只能用你两年。就像人们无法把参谋部的工作当做自己的职业一样，你也不能把办公厅主任当做自己的职业。”这就是他的规定。

后来，戴高乐解释说，这样规定有两个原因。第一，他觉得调动很正常，而固定才不正常。这可能是受到部队做法的影响，因为军队是流动的，不存在一直固定在一个地方的军队。第二，他不想让这些人成为自己“离不开的人”。唯有调动，相互之间才能够保持一定的距离，才能够确保顾问与参谋的思维、决断具有新鲜感及充满朝气，并能杜绝顾问与参谋们利用总统与政府的名义来徇私舞弊。

戴高乐的这种做法值得我们借鉴。如果没有距离，领导决策就会过分依赖于秘书或者某几个人，易于让智囊人员干政，进而使他们假借领导名义谋一己之私，这样后果将会非常严重。两者相比，还是保持一定距离为好。

在美国著名人类学家爱德华·霍尔博士看来，通常而言，彼此间的自我空间范围是由交往双方的人际关系与他们所处的情境来决定的。据此，他划分了四种区域或者距离，每种距离又分别对应不同的双方关系。

以下介绍前两种：

第一种是亲密距离。这是人际交往中的最小距离，甚至被叫做零距离，也就是人们经常说的“亲密无间”。它的近范围是在6英寸（约015米）内，在此距离内，人们相互之间可以肌肤相触，耳鬓厮磨，以至能够感受到对方的体温、气味以及气息；它的远范围是6～18英寸（015～044米），在此距离内，人们可以挽臂执手或者促膝谈心，通过一定程度上的身体接触来体现出相互之间亲密友好的关系。

在现实生活中，这种距离主要出现在最亲密的人之间。在同性间，常常仅限于贴心朋友；在异性间，仅限于夫妻与恋人。所以，在人际交往过程中，倘若一个不属于该亲密距离圈中的人，在没有经过对方允许时随意闯入这个空间，无论其用心与目的怎样，都是不礼貌的行为，也都会引起对方的反感与彼此的尴尬。

第二种是个人距离。这是在人际交往过程中稍有分寸感的距离。在这个距离内，人们相互之间直接的身体接触已不多。其近范围在15～25英尺（046～076米），以能够互相握手及友好交谈为宜。这是熟人之间交往的空间。若是一个陌生人贸然进入此空间，就会构成对他人的侵犯。其远范围在25～4英尺（076～122米）。所有朋友与熟人都可以自由进入该距离，但一般情况下，和比较融洽的熟人谈话时，距离更靠近远范围的近距离（25英尺）一端，而陌生人之间交往时则更靠近远范围的远距离（4英尺）一端。

懂得了刺猬定律，在人际交往中就知道什么时候该怎么做，这样才能把握人际交往的主动。

互惠定律：让对方产生负债感

一般在人际交往过程中，为什么我们明明不喜欢某个人却无法拒绝他提出的要求？为什么很多超市总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”？一切就在于互惠定律。互惠定律也就是受人恩惠就要回报，这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。而且这一原理在每一个社会组织中都非常普遍，几乎遍布每一种交换形式中。

互惠定律可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。有时候即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，往往就会大大提高我们答应这个要求的可能。

这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。当我们接受恩惠的时候，我们也就削弱了自己的选择能力，就把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手里。

所以很多时候，真正的选择都在主动施予恩惠的人手里，他选择了最初的恩惠，也选择了恩惠被回报的方式。

心理学家曾经做过这样一个实验，有力地说明了互惠定律是怎样被那些熟悉它的人所利用的。在这个实验中，一个实验对象被邀请参加所谓的“艺术鉴赏”，也就是与另一个实验对象一起给一些油画评分，另一个实验对象吕某其实是假扮的，他的真实身份是实验主持者的助手。

为了达到这个目的，实验在两种情况下进行。第一种情况，吕某主动给那个真正的实验对象送了一个小小的人情：在中场休息时，他出去了几分钟，然后带回来两瓶可乐。一瓶递给了实验对象，另一瓶留给了自己，并对实验对象说：“我问他们（主持实验的人）能不能买瓶可乐回来，他们说没问题，所以我也给你带了一瓶。”在另一种情况下，吕某没有给实验对象任何小恩小惠。而别的方面，吕某的表现全都一样。

在给所有的画打完分以后，主持实验的人暂时离开了房间。这时，吕某要实验对象帮他一个忙，他说他在卖彩票，如果他卖的彩票最多，就能得到50块钱的奖金。他请实验对象帮忙买一些两毛五分钱一张的彩票，并说：“买几张都行，但是肯定越多越好了。”

这才是实验的真正目的。比较两种情况下实验对象从吕某那里购买的彩票数量，那个先前接受了吕某的可乐的人更愿意购买彩票。因为他都觉得自己欠了吕某什么东西，因此他购买的彩票是另一种情况下的两倍。

这就是互惠定律产生的效果。

为什么互惠定律有如此威力呢？其实关键就在于那种令人难以忍受的负债感。由于互惠定律对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

从另一方面来说，一个人如果接受了别人的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。当然，如果是由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也并不是完全不可能得到大家的谅解，但一般来说，整个社会对不遵守互惠定律的人的确都有一种发自内心的厌恶。

超市的“免费试用”就更是一种利用互惠定律的有效的营销策略了。超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客，据说这样做的目的是让他们试一下自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠定律调动起来。

在安利公司，还有另外一种形式的免费试用策略：一种叫做“霸格”的方法，就是一组各种各样的安利产品，推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客家里。

在安利内部流通的保密手册中，推销员被告知把“霸格”留在顾客处“24、48或72小时，不收任何费用，不要让主妇有任何思想负担。只是告诉你想要她使用这些产品……没有人会拒绝这个提议。”

而那些接受并使用了“霸格”的顾客则陷入了一个不得不面对互惠定律的尴尬境地。很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试用了的一部分产品。

互惠定律概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感，也会导致人们报以一个大出好多倍的好处回赠。在人际交往中如果熟练掌握这一原理，懂得了人们的这种心理，你就会拥有不错的人际关系。