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第六章 互惠还出你的人情（第1页）

人际交往在本质上是一种相互交换资源的行为，必须遵守互惠的规范。做人情也一样，在别人付出之后让他有所得，要让他为自己的付出感到心甘情愿，这就需要给予他们一定的回报，不管是物质上的还是精神上的、感情上的，总之要让别人觉得有所值。因此，心怀感恩之心，努力回报他人，做到“滴水之恩当涌泉相报”和“投桃报李”，通过互惠来还出你的人情，会让你的人情越做越做越足，你的人生也就会越来越成功。

“后继”行为能赢取更多人情

在人际交往的过程中，有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，有事时就想起朋友来了，办完事后就过河拆桥，把朋友抛在了脑后。此类人大多会被抛弃，没人愿意再给他帮忙。

王璐便有一个这样的朋友，那朋友是她高中5年的同学，而且十分要好，她们进入了同一所大学，刚开学、她就当了班级干部。有人说：地位高了。人就会变，自从她上任后，见到王璐，有时干脆装作没看见，日子久了，王璐就疏远她了。但她有时也会突然向王璐寻求帮助。出于朋友一场，土璐总是尽自己所能，可事后，她老毛病又犯了、王璐有种被利用的感觉，却无奈于心太软。就这样她大事小车都找王璐，其他朋友功王璐放弃这份友情，因为这种人不值得交。当王璐下决心与她分开时，她伤心地流下了泪—她除了王璐竟没有一个朋友。像例子中王璐的那位朋友只会用“互相利用，互相抛弃，彼此心照不宣，来交际，而不去深思人情世故的奥秘之处，这种人很少会得到朋友，更不用说朋友的无私帮助了，他们更加无法达到人情操纵自如的境界。

办完事后不要过河拆桥，而应保持那份人情。在这方面，我们伟大的周恩来总理就堪称这方面的“楷模”。周恩来在人际交往中很有人情味，这是有目共睹的。长征途中，当时任民运部部长兼政委的杨立三，坚持亲自给重病的周恩来抬担架，他和同志们在饥寒交迫中，抬着周恩来走出沼泽泥潭的草地后就累病了。19年后，杨立三去世，身为政务院总理的周恩来，坚持要亲自给他抬棺送葬。

1937年6月，周恩来在峡山遇险，护卫他的10多名警卫战士壮烈牺牲。事后，周恩来和另外5个虎口脱险的同志合影留念，周恩来在照片背后写上“峡山遇险，仅余四人”。这张照片一直珍藏在他贴身的衬衣口袋里，直至病逝才被人发现。

“滴水之恩当涌泉相报。”这就是周恩来的人生格言，他用一生来实践这一格言。难怪在举行遗体告别仪式时，围绕安卧在鲜花丛中的周恩来遗体的群众的泪水把地毯洒湿了。难怪会出现十里长街送总理，长夜无言，天地同悲的动人一幕。

值得注意的是，在某些“实用型”人物的眼中，所谓的“人情便是你送我一包烟，我给你几块钱，就像借债还钱，概不赊欠”。这种一次性的交际行为看似洒脱，实则包含了太多的困惑与无奈。诚然，受助者也许在短时间内不愿再次开口求助，而实施援助行为的一方其实也没有必要固守“事不过三”的古训。当人家确实有困难而无能为力的时候，尽管你已经帮助过他，尽管他不好向你开口，但作为知情者，你不应无动于衷，而不妨再次主动伸出援助之手。事实上这种“后继”的交际行为能够赢得更大的“人情效应”。

但是，无论何种情况下你都应该将人情做好，尤其是办完事情后千万不要过河拆桥，而应该时时铭记着别人的好处，经常保持必要的联系。唯有这样，你的关系网才会牢不可破。

别人帮忙后要给予适当的回报

请朋友帮忙时，也要给朋友适当的回报。借朋友之力，联系别人，同别人打交道办事，不要忘了向朋友表示感谢和给予回报。

有的朋友非常直爽，当自己不能帮助解决问题时，就会介绍给其他能够解决问题的人。

无论是自愿的还是求上门去的，无论事情办没办成，都应该对朋友表示感谢。

英子毕业时没有门路，找不到工作。通过同学关系找到某单位人事处处长，请求在该单位工作。恰巧本单位缺乏这样的人才，于是她就留了下来，但并没有确定成为长期合同工。

英子到该单位后，由于疏忽，并没有及时通知同学。在一次聚会中，处长与那位同学见面，同学问起情况，方知其已经在单位上班了。那位处长是个重义气的人，当时没有说什么，心里总觉得英子办事不周到。欠考虑。从此，对英子“另眼相看”。

其实同学只是出于关心，并没有什么坏的念头。而处长的想法是：英子不够意思，不会办事，有时欠考虑，不会有大的发展。戴上这样的“有色眼镜”再去看人，当然就会有毛病了。

不管怎样，通过朋友牵线搭桥，尽管朋友没有出什么“力气”，但缺少了这块跳板，就无法将事情做好。通过朋友的关系办事，实际上也是使朋友欠别人的人情，利用回报的方式表达自己的感谢是一种礼貌行为，同时也能够使朋友感到受重视，更为了以后自己再有求于人的时候方便开口。

同时，对于经由朋友的关系建立的关系来讲，回报朋友意味着“懂事儿”，意味着尊重朋友的关系，而对于朋友使用金钱建立的关系，更应该进行回报，并及时沟通，以防朋友与对方之间产生隔阂，互相猜疑，影响朋友的关系。

做事要学会投桃报李

当然，现代的经济社会里，谁帮忙都讲究经济利益，而感谢帮忙的最好方式就是“投桃报李”。

需要注意的是，“投桃报李”是一种互逆的过程，也就是说，除了可先“投桃”后得到亲戚的“报李”，也可先得到亲戚的“报李”后再“投桃”。求助于朋友和亲戚时，在友情、亲情互相信任的基础上，先“投桃”与先“报李”都是无所谓的。先允诺“投桃”，从而得到对方的“报李”，往往对事情的成功更有好处。

“红顶”商人胡雪岩就很善于用这种先“报李”后“投桃”的技巧去利用亲戚关系。

一次，胡雪岩为了购进一批昂贵的珠宝，需要一大笔钱，但自己手头根本没有那么多现银，找别人借又因为数目太大，别人不借。

于是，胡雪岩想到了去找他的堂伯，他的堂伯是当时富甲一方的茶叶商人，家财万贯，且仗义疏财。当胡雪岩把来意说明之后，并向堂伯保证，这是一笔只赚不赔的买卖；并答应分给堂伯三分红利。

胡雪岩的堂伯一直十分欣赏他，认为此子将来必成大器，再加上有三分红利的利润，那可不是一笔小数目，于是，在没有任何抵押、担保的前提下，只有胡雪岩的口头允诺及彼此的信任，堂伯就借给了胡雪岩300万两银子，这相当于他资产的三分之二。

结果，这笔珠宝买卖及最后的交易非常顺利，胡雪岩不但收回了成本，还赚了几百万两的巨须利润，并如数将先前允诺的本钱与红利一并还给了堂伯。

如此看来，在求助于朋友和亲戚时，可充分运用自己的真诚去打动对方，然后许下诺言，让对方能够相信自己，这样，才可能先得到亲戚的“报李”。

但有一点是要注意的，就是在作出“投桃”的允诺之后，就必须要对得起自己的良心，要有诺必践，千万不要做出“小人”行径，暗中坑亲戚一把。

所以，有诺必践，有“报李”必有“投桃”，这是继续保持良好朋友、亲戚关系的一种非常重要的前提，切不可“一次性处理”，否则，以后再想利用亲戚办事那真是难上加难了。

把握好利益平衡关系

求人办事，其实就是一种交换人情和资源的过程，尤其是求客户办事。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。他说的这种社会交换，就是指相互间的资源交换。长期以来，人们最忌讳将人际交往和社会交换联系起来，认为一谈交换就很庸俗，或者亵渎了人与之间的真挚感情。这种想法显然不符合求人办事的规律。

任何人在求客户办事时，都是在与对方交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。假如你去找客户办事，就得先估计自己能不能帮对方办事，有没有什么可以作为交换条件的。你如果什么换条件都没有，那么事情就难办了。

所谓交换条件，可以是物质的，也可以不是，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就可以作为交换条件；你的某位亲戚是个有地位的人，对方若认为有可能会用到你的亲戚，那么你这位亲戚的财势地位，就可以作为交换条件；你的社交能力特别强，对方认为你有很好的前途，这个也可以作为你的交换条件。求客户办事，首先要让对方知道你也有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有使用价值，这种情况下，你再开口，所求之事就会大功告成。

从另一个角度讲，求客户办事也是一种平衡双方利益的过程。求客户办事，不管办什么事其实都是为了获得某种利益，而要通过别人获得这种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头大、一头小，不能让对方一味地付出，即便这种付出只有一点点也是如此。因为，久而久之，积少成多，问题就会显现出来。