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第七章 魅力发挥着重要作用（第3页）

根据非权力影响力的构成是以静态还是动态占主导，可以将非权力影响力划分为人格影响力和榜样影响力。

人格影响力是指管理者在管理工作中，通过自己的品德素质、心理素质和知识素质在下属的身上产生影响的一种力量。其中品德素质是人格影响力的基础。管理者良好的道德、品行、作风往往对员工产生潜移默化的作用。管理者的心理素质，是人格影响力的关键。在心理素质中，管理者必须具备丰富的情感，并对员工充满热忱和关怀备至，这样才具有强大的人格魅力。而知识素质是管理者人格影响力的能源，在管理工作中，知识渊博、业务素质高的管理者自然会形成一股凝聚力，员工自然会信服管理者的管理。

榜样影响力是一种值得重视的一种非权力影响力。它是指在管理工作中，管理者通过自己的行为给员工提供一种值得学习和效仿的模式，使之在下属身上产生影响的一种力量。下属可以通过耳闻目睹，了解、收集管理者发出的种种信息，通过内心感受和体验，内化为自己的主观意识和态度，进而引起思想感情的变化，最后转变为自己自觉自愿的行动。榜样影响力产生巨大的心理感召力量，可以使管理工作深入人心。如果一个管理者要求其员工按时上班，首先他必须自己按时上班，以此来作为榜样，使员工自觉地按时上班。

榜样影响力是自发实现的，对下属的影响程度和范围相对较小；而人格影响力则是自觉实现的，其影响的程度深、范围广。榜样影响力是人格影响力的前提和基础，而人格影响力则是榜样行为影响力的发展，是一种为高级的非权力影响力。

从品格着手增强魅力

管理者的品格是决定自身价值高低的一个重要方面，也是管理者魅力的重要源泉。具有高尚品格的管理者会放射出磁石般的力量，对于追随他们的鲶鱼型人才来说，他们是最终目标的象征，是希望的象征。

管理是一种指挥和控制行为，是管理者对下属产生影响的过程。成功管理的关键就在于管理者具有超过一般人的影响力，以此来有效地影响下属的心理和行为。而影响力主要来自强制性影响和自然性影响。品格是自然性影响的主要来源。一个管理者能不能以及多大程度地受到员工的拥护，在很大程度上取决他的品格修养。

华盛顿是以其完美的品格赢得了新生美国的信任，他当上了第一任总统，新美国的第一任管理者。1788年，出席制宪会议的代表皮尔斯·巴特勒在谈到总统权限的规定时说过这样一段话：代表中有许多人瞩目选举华盛顿将军担任总统，而且根据他们对华盛顿品格的看法而决定他们应当给予总统多大的权力。可见良好的品格是造就优秀优秀管理者的基础，而差劲的品格往往成为管理者成功的羁绊。良好的品格有助于有效管理的实现，它可以加强企业的整体性，使管理者和下属休戚与共、荣辱相依，从而实现企业的经营目标。试想一个品格低劣，却又大权在握的管理者如何能实施有效的管理。管理者的品格具有多层次的内容，主要可以从道德品质和个性品格两个方面来考察。

（一）道德品质

印度独立后的第一任总理尼赫鲁在政治生涯开始时便追随圣雄甘地，支持甘地所管理者的运动。甘地本人对他十分欣赏，寄予厚望。甘地经常和尼赫鲁在各种问题上交换意见，主动提拔他担任管理者职务，由于甘地的作用，尼赫鲁在国大党的地位迅速提高。尼赫鲁虽然9次被捕入获，但是他从未放弃他的政治抱负和理想。更加可贵的是，尼赫鲁并不盲目地追随甘地，他不怕困难，对欧洲进行了考察，在很多问题上的看法早已超过甘地。他始终走在印度民族解放运动的最前列，提出了印度“完全独立”的政治目标，得到了印度人民的广泛拥护。他所具有的良好品格如革命的坚定性和目光的远大性深受印度人民的崇敬和信赖。政治家需要良好的品格，因为他要实现有效的管理者和管理，同样管理者也需要实现有效的管理者和管理，因此管理者同样需要良好的品格。

有些政治家对品格不屑一顾，如美国前总统尼克松在他的《管理者》一书中对道德表示轻视。他说：“美德不是伟人领袖高于其他人的因素。”但是这种认识从根本上来说是错误的，它将权力等同于权术。权术往往是不择手段的，在不过民主和透明的权力机制下，它有可能发挥作用，但是在民主化和透明度很高的机制下它往往会让管理者寸步难行。尼克松最终因为“水门事件”而下台，正说明了这点。因此只有道德被认可，才能实现有效的管理。否则一切都是空谈。

（二）个性品格

个性品格是产生魅力的主要来源。人们往往把个性品格称为性格。性格来源于希腊语的“雕刻、铭记”，也就是说，性格是生活在人身上打下的烙印。

成功管理者的性格应该是活跃积极的。这种管理者极为活跃，并乐此不疲。他们的自尊心往往很强，但是也比较会适应环境。他们重视高效率，懂得灵活恰当地运用自己的风格。他们往往给自己确定一个比较明确的目标，然后朝着这个目标不断前进。总之，这种管理者充分动用理智，用大脑来移动双脚。

任何人都有一种观念：如果一个人正确，那么他的世界也错不到哪里去。鲶鱼型人才对管理者同样有这种观念。

从知识着手增加魅力

一个管理者知识的渊博程度能够影响其魅力。对于管理者来说，知识素养是相当重要的。在管理者进行管理的过程中，知识素养不但决定了其思想观念和思维方式，而且决定了鲶鱼型人才和其他员工对管理者的信服程度。

仅拿历史上著名的亚历山大大帝来说明知识素养如何培养魅力。亚历山大大帝13岁时，父亲为了将这个未来的君王培养成博学多才的人，特意聘请了当时希腊最有学问的亚里士多德来做儿子的老师。在三年的学习过程中，亚历山大和亚里士多德朝夕相处，形影不离。在亚里士多德的教导下，亚历山大迅速成为了那个时代少有的学识渊博的君主。后来他率军横扫亚欧大陆，在远征中仍不忘记读书，并命令士卒返回希腊为他运来许多书籍，这些书涉及面广，包罗百科。渊博的知识赋予了亚历山大非凡的魅力。有一回波斯使臣来到马其顿，波斯国是亚历山大一直想征服的庞大帝国。可是他理性地掩饰了自己的野心，而且以极其友善的态度和有节制的提问使来访的使臣心悦臣服。最后有位使臣说道：这个孩子才是伟大的君主，而我们的国王只不过是徒有钱财而已。在后来的征服中，亚历山大大帝所向披靡，声名留传百世，正是他那渊博的学识塑造了超凡的魅力，吸引了一大批跟随者为其服务。

同样，作为美国第二十六任总统的西奥多·罗斯福也是一个热爱读书，有着较高知识素质的人。他不但是位总统，而且是为作家，他一生出版了近40本书，第一本《1812年海战史》是他上大学四年级时所写。这位总统渊博的知识为其培养了巨大的活力和感染力，正如别人所说：当他走进一间房子时，人们总感到有股“电流”。

管理者要想在工作中赢得服从，就必须培养自己超凡的魅力，而超凡魅力的培养中，必须注意知识素质的提高。因为知识素质是超凡魅力的重要基础之一。拥有知识的管理者和没有知识的管理者不但在处理业务的能力上有天壤之别，在言谈举止上也差别巨大。因此管理者在造就超凡魅力的同时，一定要注重知识素质的提高。通过提高知识素质来培养超凡魅力。

鲶鱼型人才往往容易自负于自己的才能和知识，如果谁能在才能和知识方面让他们心服口服，那么他们往往乐于接受管理者。

好的口才造就魅力

好的口才往往能够造就超凡魅力，对于管理者来说，培养好的口才是必须的。在历史上，众多的管理者都注意自己口才的培养，因为良好的口才能够让一个管理者在实施管理的过程中，更恰当、更合理地向员工表达自己的意思，甚至是宣扬自己的主张、进而达到说服员工服从的目的。

美国前总统尼克松口才素养十分优秀。1952年，尼克松被提名为艾森豪威尔的副总统候选人。但是在竞选期间，有家报纸突然报道尼克松曾收受贿赂，舆论顿时哗然，共和党、民主党的管理者都一致不看好尼克松，就连艾森豪威尔也打算抛弃这一名声不好的伙伴。在这个时候，尼克松夫妇以及两个女儿和一只身上有黑白斑点的小狗坐在书房里的画面出现在电视屏幕上。在这样一个十分轻松的氛围中开始向公众演说。他说他一生中只接受过一次馈赠，那就是别人送给他女儿的这条小狗。他十分诚恳地为自己辩解说，在选举之后，他们的确得到一件礼物，一个得克萨斯的人听到他们的两个孩子希望有一条狗，于是给他们寄了一条西班牙长毛垂耳小狗，身上有黑白班点，它是装在一个板条箱中的，从遥远的得克萨斯过来的。他们把这只狗叫做切克尔斯。大家都知道，孩子们是喜欢这只小狗的。不管别人对此说些什么，他们也一定要养这只狗的。尼克松没有高谈阔论，而是向公众道起了家常。这种说法不仅为尼克松洗清了污点，而且还塑造了一个忠诚、充满爱心的形象。以此来感染了无数选民，最后获得成功。

优秀的管理者需要有良好的口才，有时候还需要雄辩。因为雄辩能够体现一个管理者的能力和信心，而毫无疑问正是这些能力和信心塑造了管理者的超凡魅力。优秀的管理者和管理者将雄辩作为致胜的武器。林肯是举世公认的演讲家、雄辩家。有人这样评价他的口才：“作为一个严密的观察家和无法反驳的说理者，少有人能与他并驾齐驱，他从不攻击旁人的人格和动机，而是采取说理斗争。”但林肯的口才并不是天生的，而是得益于艰苦的锤炼。他有两本拜伦诗集，一本放在办公室，一本放在家中长期颂读。林肯在政治上崛起时正是美国南北双方在奴隶制问题上斗争最激烈的年代，林肯顺应历史潮流，坚决反对奴隶制，而他所使用的最强有力的武器就是他那卓越的口才。

1858年，伊利诺斯州共和党代表大会提名林肯为国会参议员候选人，与民主党人道格拉斯竞选。林肯发表了著名的《裂开的房子》演说，结果震动全国。他大声地说道：“一幢裂开的房子是站不住的。我相信这个政府不能永远保持半奴隶、半自由的状态。我不期望联邦解散，我不期望房子崩塌，但我的确希望它停止分裂。它或者将完全变成这样，或者将完全变成另外的东西。”“不是反对奴隶制的人制止奴隶制度的进一步扩展，并使公众相信它正处于最后的灭亡过程中；就是拥护奴隶制的人把它向前推进，直到它在所有的州里，不论是老州还是新州，不论是北部还是南部，都同样成为合法的为止”。

此后，许多报纸全文登载了林肯的演说。不久林肯与道格拉斯之间的大辩论开始了。8月21日，在奥塔瓦公共广场上，12000名听众头顶盛暑骄阳，仔细倾听两人的第一次辩论，他们听了足足3小时，还从芝加哥开来了一列火车，拖有17节载满听众的车厢。这次大辩论所吸引的听众人数之多、情绪之热烈，在美国竞选历史上是空前的。《路易斯维尔报》评价林肯的演讲时说：希望每个人都不要忘了去读一读，林肯的话深刻辛辣、扣人心弦，这是些被一些人生动地称为好战类型的话。最后由于种种原因，林肯尽管遭到失败，但是他作为一个演讲家的名声迅速传开。1859年，他在伊利诺斯、印第安纳、俄亥俄、威斯康星、衣阿华、堪萨斯各地作旅行演说，这些演说充满着果断的语言和无懈可击的逻辑，他将维护奴隶制的种种借口驳得体无完肤，正是这种热情使不少的听众情不自禁地感到站在他们面前的林肯是一个热血沸腾、头脑冷静、愿为其事业献身的人。

在1860年5月，在芝加哥举行的共和党全国代表大会上，林肯击败了对手西华德，成为共和党总统候选人。同年11月全国大选揭晓，林肯当选美国第十六任总统，从而揭开了美国新的历史篇章。我们不难看出，在林肯走向权力顶峰时演讲所起的巨大作用。

而与之相反的是，笨拙的口才往往影响到管理者和管理者的形象。勃列日涅夫是一个没有受过良好教育、知识贫乏的人。他的口才相当差劲，在没有讲稿的时候，往往一句话都讲不出来。上个世纪七十年代末，有一次他与美国总统卡特私下会晤时，翻译为他准备了一份特别文件，这份文件是根据设想中卡特会问什么问题而准备的。到时只要勃列日涅夫根据对方的提问而逐一回答就行了。结果在会晤中，勃列日涅夫照念讲稿却对卡特的回答无法领会，最后闹了大笑话。

有人说，管理者应该是个天生的演说家，这样的人能够鼓动大家一起为实现目标而努力，确实有道理。鲶鱼型人才如果能够被管理者有理有据的口才所征服，定然会为组织不遗余力地贡献力量。