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第2章（第6页）

与同行互换客户资源。同行未必就是你死我活，鱼死网破，竞争中是可以合作的，如果大家在合作的基础上都有利可图，为什么要敌对呢？比如，赵菊春老师在东莞演讲，而笔者在沈阳演讲，我就把东莞认识的朋友介绍给他，而他也把他在沈阳的一些客户资源介绍给我。这样，我们就形成了资源的互换和共享。区域不同，产品不同，运作方式不同，我们互换一些客户资源，对双方都有好处。越分享越多，资源也就越广。

与同事互换客户资源。很多电话销售人员可能愿与同行换资源，但却不愿与同事换资源，这原因是多方面的。一是同事之间的竞争；二是觉得不公平，他是新手，我是老手，我的客户资源多，而他的客户资源少；三是怕影响自己的利益，等等。这些顾虑不能说全无道理，但是如果你想更成功，格局就一定要够大。与同事互换资源，可能会发生上面顾虑的情况，但笔者相信，如果你有实力，得到的将远远大于失去的。

与其他行业的人互换资源。这个是韩信点兵——多多益善。笔者做电话销售的时候，主要工作是讲师课程的推广。由于是新人，没有什么客户资料，即使我找遍身边所有的朋友帮忙，加起来也不过100份左右，而按公司的要求，一天要打50个陌生电话。也就是说，我的客户资料只够我打2天电话。当时，正好第二天赶上赵常乐讲师的“销售实战技能提升”的课程，领导让我们新人参加。来参加课程的人都是一些公司的基层销售人员和销售经理，而这些人和我有一个很大的共同之处，就是我们都是从事销售工作的，都需要大量有价值的客户资料，都存在寻找有效客户的烦恼。于是，在这次课上，我结识了很多朋友，并且和他们成了合作伙伴，大家资源共享，共同分享彼此的客户资源。

我结识的第一位朋友姓杨，从事网络推广，因为彼此之间的业务没有任何冲突，而合作对于双方都有益，于是在和他沟通后，我们很快达成了共识，大家将彼此的资源共享，于是我手中的100份客户资料马上就变成了200份。接下来我又结识了第二位朋友，是从事物流的，我们又达成资源共享的共识，于是我的200份客户资料又变成了400份。接着又找到第三位合作伙伴，再将手中的400份客户资料变成800份。

运用同样的方法，两天的课程，我拿到近5000份客户资料。因为是通过资源共享的方式拿到的资料，所以资料的准确性都非常高，基本上都是公司的高层主管，有这些潜在客户的姓名、职位、地址、固定电话、所在行业、手机等。

通过会议寻找

现在，国内每年都有许多展会，如广交会、高交会、中小企业博览会等。参加这些产品展览会往往能让电话销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，获得关键信息，这对后期介入客户是非常有利的。电话销售人员可以选择与行业有关的展会参加。

此外，电话销售人员还要想方设法参加一些研习会、朋友的生日聚会、酒会、专门的聚会等，从中可以结识更多的人脉，可以交换更多的名片，也可以获得更多的潜在客户信息。

连锁介绍法

乔·吉拉德平均每天销售5辆汽车。他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给介绍人25美元。25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，开口之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。

每一个人都会使用介绍法，但要怎么进行才能做得成功呢？

乔·吉拉德说：“首先，要严格规定自己一定要守信，一定要迅速付钱。例如当买车的客户忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍××向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，××没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。”

实践五步原则

在公交车上，在电梯里，在餐馆里，在商场里，你有没有尝试着和你身边的人交谈过？结识周围的陌生人，这是电话销售人员必须训练的技巧。“五步原则”是比较好的方法。

当碰到一个人，他走进了你的五步范围，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他的工作，以及为什么在这个地方出现。

善意的询问会得到对方积极回应的。当他问及你的工作时，你的任务是将名片递给他。几乎没有人会异议你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作等一系列问题，你需要的不正是对方的这些问题吗？

你微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为你或者是你的朋友服务的机会，为此事先致谢。”准确地将这些话语和当时的气氛配合起来。

“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明你为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得你的服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在客户置于重要地位，他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。

通常出现下面三种情况，哪个都对你有利：

1。他们同意打电话与你进一步讨论。

2。同意让你打电话给他们，进一步讨论。

3。他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。

现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在客户并被推荐给别的潜在客户。

实战范例

方法总比困难多

20世纪60年代，中国大庆油田的位置、规模和加工能力是严格保密的。日本为了确定能否和中国做成炼油设备的交易，迫切需要知道大庆油田的位置、规模和加工能力。为此，日本情报机构从中国公开的刊物中收集了大量有关的信息，对所收集的信息进行了严格的定性及定量处理后得出了有关大庆油田的位置、规模和加工能力的准确情报。

首先，日本情报机构从1964年的《人民日报》上看到了题为“大庆精神大庆人”的报道，从而判断出：中国的大庆油田确有其事。以此为线索，日本情报机构开始全面搜集中国报刊、杂志上有关大庆的报道。

在1966年的一期《中国画报》上，日本情报机构看到了王进喜站在钻机旁的那张著名的照片，他们根据照片上王进喜的服装衣着确定，只有在北纬46度至48度的区域内冬季才有可能穿这样的衣服，因此大庆油田可能在冬季为零下30度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地区。之后，来中国的日本人坐火车时发现，来往的油罐车上有很厚一层土，从土的颜色和厚度日本情报机构得出了“大庆油田在东北”的结论。

1966年10月，日本情报机构又对《人民中国》杂志上发表的王进喜的事迹介绍进行了详细的分析，从中知道了“最早钻井是在北安附近着手的”，并从人拉肩扛钻井设备的运输情况中判明：井场离火车站不会太远；在王进喜的事迹报道中有这样一段话：“王进喜一到马家窑看到大片荒野说：‘好大的油海！我们要把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。’”于是日本情报机构从伪满旧地图上查到：“马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。”经过对大量有关信息严格的定性与定量分析，日本情报机构终于得到了大庆油田位置的准确情报。

为了弄清楚大庆油田的规模，日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析。

报道说：“王进喜是玉门油矿的工人，是1959年到北京参加国庆之后志愿去大庆的。”日本情报机构由此断定：大庆油田在1959年以前就开钻了。对于大庆油田的规模，日本情报机构分析后认为：“马家窑是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，包括公主岭西南的大赉，南北四百公里的范围。”估计从东北北部到松辽油田统称为“大庆”。

为了弄清楚大庆炼油厂的加工能力，日本情报机构从1966年的一期《中国画报》上找到了一张炼油厂反应塔照片，从反应塔上的扶手栏杆（一般为1米多）与塔的相对比例推知塔直径约5米，从而计算出大庆炼油厂年加工原油能力约为100万吨，而在1966年大庆已有820口井出油，年产360万吨，估计到1971年大庆年产量可增至1200万吨。

通过对大庆油田位置、规模和加工能力的情报分析后，日本决策机构推断：“中国在近几年必然会感到炼油设备不足，买日本的轻油裂解设备是完全可能的，所要买的设备规模和数量要满足每天炼油一万吨需要。”

有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

这个故事给了我们什么启发呢？方法总比困难多。无论干什么事，困难都会存在的，关键在于你是不是想做成事，想，就会主动寻找方法克服困难，不想，一个小困难（问题）就能把你难住。对电话销售人员来说，如果你真心想提升销售效率，那么就不存在找不到客户的问题。