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第2章（第4页）

老兵推销保险

二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢？如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他的家属会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为士兵们肯定会踊跃购买。于是他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。

其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长很纳闷，说：“这可怎么办？怎么会这个样子呢？”士兵们的心理其实很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。

这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你推销一下。”连长很不以为然：“我都说服不了。你能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就试一试吧。”这个老兵对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的：战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。就说你就等于白死了，是不是?各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

同一件事，但经老兵这样一说，效果完全不一样。让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把钱掏出来吧？原因很简单，因为老兵对这个保险的分析精辟入里。

差不多先生

你知道中国最有名的人是谁？

提起此人，人人皆晓，处处闻名。他姓差，名不多，是各省各县各村人氏。你一定见过他，一定听过别人谈起他。差不多先生的名字天天挂在大家的口头，因为他是中国全国人的代表。

差不多先生的相貌和你和我都差不多。他有一双眼睛，但看得不很清楚；有两只耳朵，但听得不很分明；有鼻子和嘴，但他对于气味和口味都不很讲究。他的脑子也不小，但他的记性却不很精明，他的思想也不很细密。

他常常说：“凡事只要差不多，就好了。何必太精明呢？”

他小的时候，他妈叫他去买红糖，他买了白糖回来。他妈骂他，他摇摇头说：“红糖白糖不是差不多吗？”

他在学堂的时候，先生问他：“直隶省的西边是哪一省？”

他说是陕西。先生说，“错了。是山西，不是陕西。”他说：“陕西同山西，不是差不多吗？”

后来他在一个钱铺里做伙计；他也会写，也会算，只是总不会精细。十字常常写成千字，千字常常写成十字。掌柜的生气了，常常骂他。他只是笑嘻嘻地赔道：“千字比十字只多一小撇，不是差不多吗？”

有一天，他为了一件要紧的事，要搭火车到上海去。他从从容容地走到火车站，迟了2分钟，火车已开走了。他白瞪着眼，望着远远的火车上的煤烟，摇摇头道：“只好明天再走了，今天走同明天走，也还差不多。可是火车公司未免太认真了。8点30分开，同8点32分开，不是差不多吗？”

他一面说，一面慢慢地走回家，心里总不明白为什么火车不肯等他2分钟。

有一天，他忽然得了急病，赶快叫家人去请东街的汪医生。那家人急急忙忙地跑去，一时寻不着东街的汪大夫，却把西街牛医王大夫请来了。差不多先生病在床上，知道寻错了人；但病急了，身上痛苦，心里焦急，等不得了，心里想道：“好在王大夫同汪大夫也差不多，让他试试看罢。”于是这位牛医王大夫走近床前，用医牛的法子给差不多先生治病。不到一点钟，差不多先生就一命呜呼了。

差不多先生差不多要死的时候，一口气断断续续地说道：“活人同死人也差……差……差不多，……凡事只要……差……差……不多……就……好了，……何……何……必……太……太认真呢？”他说完了这句话，方才绝气。

他死后，大家都称赞差不多先生样样事情看得破，想得通。大家都说他一生不肯认真，不肯算账，不肯计较，真是一位有德行的人。于是大家给他取个死后的法号，叫做“圆通大师”。

他的名誉越传越远，越久越大。无数的人都把他做榜样。于是人人都成了一个差不多先生。然而中国从此就成为一个懒人国了。

这是胡适先生的《差不多先生传》，非常值得大家认真读一读。

仔细回想一下，你是不是也经常“差不多”。差不多就是缺乏责任心的表现。若没有责任心，工作起来就被动，打电话就缺乏激情，就不会感染客户。

第7堂课：合理利用时间

不会合理利用时间的原因

总认为还有明天

许多人常对自己说：“还有明天！”可是，人的一生有多少个“明天”呢？我们先不回答这个问题，先看一个故事。

说某段时间，下地狱的人锐减，阎王便召集群鬼，商讨如何诱人下地狱。群鬼各抒己见。牛头说：“告诉人类，丢弃良心，根本就没有天堂。”阎王考虑一会儿，摇摇头。马面提议说：“告诉人类，为所欲为，根本就没有地狱。”阎王想了想，还是摇摇头。旁边的一个小鬼说：“不如告诉人类，还有明天。”阎王终于点了头。也许没有几个人会想到“还有明天”竟然可以把一个人引向死亡。

人性中有很多弱点，懒惰就是其中一个。因为懒惰，人会寻找各种借口，“还有明天”就是最大的借口。这是一个非常舒服的借口，使人跳过内心的负罪感，堂而皇之地浪费自己的生命。可是，按一年365天，每人平均70年的寿命计算，人生也只有25550个“明天”。若减去幼年、求学和老年的时间，真正工作的时间有多少呢？我们怎么够挥霍呢？

不会利用自己的最佳状态

20世纪70年代，英特尔公司总裁格鲁夫曾经请管理大师彼得·德鲁克做他的管理顾问。德鲁克首先分析了格鲁夫的时间管理，发现他在时间管理上没有抓住重点，不懂把第一重要的工作和第一状态加在一起，以保证用足够的时间把第一问题解决掉。于是，德鲁克要求格鲁夫对他的秘书说，每天早上8点到9点半这段时间，除了美国总统的电话外，其他电话都不接。美国总统会打电话来吗？可能性很小。实际上，德鲁克要告诉格鲁夫的是，不要受到任何干扰，每天用最佳状态，找出最优先、最核心的工作重点，在第一时间把它做完。

每个人的最佳状态不同，有的人是早上的思维、状态和体力非常好，这类人应该把最重要的事情安排在早上；而有的人则是越到下午状态越好，那就可以把重要的事情安排到这个时间段，集中精力完成，如此效率才会更高。而事实上，绝大多数人不会利用自己的最佳状态。

合理利用时间的方法

清楚不同时间段的价值

惠普前总裁格拉特，把自己的时间划分得很清楚，他花20%的时间和客户沟通，35%的时间用于重要的会议，10%的时间用于打重要电话，5%的时间看公司文件，剩下的时间用在和公司没有直接或间接关系，但却有利于公司发展的事情上。例如接待记者采访、准备一些方案或参加一些重要的政府聚会等。然后，他每天都会留下一些弹性时间，用于处理突发事件。彼得·德鲁克说：“时间是最珍贵的资源。如果我们不去好好管理时间，其他任何东西就没有必要加以管理。”对电话销售人员来说，也要遵循这个法则。

在电话业务中，我们应选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。

以一天为标准。早上8点到10点，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以在这段时间你不妨先为自己做一些准备工作。10点到11点，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间是电话销售的最佳时段。11点半到下午1点，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1点到3点，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，不要去和客户谈生意。下午3点到5点，努力地打电话吧，这段时间是创造佳绩的最好时间。

以一星期为标准。星期一，客户肯定会有很多事情要处理，许多公司都在星期一开会议或布置一周的工作，所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话销售最合适的时间，应该充分利用好这三天。星期五，一周的最后一天，这天打电话，得到的答复多半是：“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在晚上打电话，但时间不宜长。