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第1章（第5页）

绝不要抱着我跳槽价格就会高了，也许会有这种可能，但如果你的价值与价格不符，那么公司也不会养你这个“闲人”的。

影响我们的是自己

有个秀才第三次进京赶考，住在前两次赶考就住的店里。开考前两天他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞；第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。

这三个梦似乎都有些深意，秀才第二天就赶紧找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。

店老板觉得奇怪，问：“不是明天才考试吗，你怎么今天就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种（高中）吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

这个故事说明了什么呢？影响我们的并非事物本身，而是我们自己。一件事物，从不同的角度看，就会有不同的结果，所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”；用不同的心态看，同样会有不同的结果，所谓“一切皆由心生”。如果你的心态是积极的，那么结果就是积极的，反之亦然。

今天的态度决定明天的成功

人与人之间其实只有很小的差异，但这种差异却往往造成了人生结果的巨大差异。很小的差异就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果的成功与失败。

有这么一个故事：

有一对孪生兄弟，出生在一个贫穷的家庭，父亲是个赌徒，不顾家庭负债累累，母亲是个酒鬼，脾气暴躁嗜酒成性。他们的家非常贫穷，这对孪生兄弟的生活环境很糟糕。

后来，这两兄弟走上了不同的道路，哥哥不求上进自甘堕落，最后无恶不作锒铛入狱，弟弟发愤图强改变现状，成为了一个企业家。

有位记者去监狱里面采访哥哥，问：“你为什么会是这样的结果呢？”哥哥说：“因为我的家庭，因为我的父母。”

这位记者又去采访弟弟，记者问：“你为什么会有今天这样的成就呢？”弟弟同样回答说：“因为我的家庭，因为我的父母。”

为什么同样的外在环境，却可以导致完全不同的人生呢？心态不同。弟弟在破碎的家庭中，用积极的心态发愤图强，改变命运；哥哥却在破碎的家庭中，用消极的心态自暴自弃，沦为囚徒。

你有什么样的心态，就有什么样的思维和行为，就有什么样的环境和世界，就有什么样的未来和人生。

第3堂课：做情绪的主人

情绪困扰的原因分析

我们都是情绪的奴隶

有一位法官在宣判一个杀人犯死刑后，走到囚犯面前，对他说：“你还有什么话对你的家人说吗？”“你去死吧！你这个伪君子，你对我的裁决不公正！”囚犯狠狠地骂道。法官非常生气，对着囚犯粗鲁地数落了十多分钟，囚犯等法官一停，脸上露出了笑容。这一次，他平静地对法官说：“法官先生，您是一个受人尊敬的大法官，受过高等教育，读了很多书，可以说是一个文明人。可是，我只不过是骂了您一句，您就如此失态。而我，一个文盲，小学没毕业，大字不识几个，做着卑微的工作，因为别人调戏我老婆，我一时冲动，杀了他，而成了死刑犯。虽然我们的结果不一样，但有一点却是一样的，那就是我们都是情绪的奴隶！”

“我们都是情绪的奴隶”，这句话说明了我们每一个人都受着情绪的左右，情绪控制对每个人来说都是一个很大的挑战，对于电话销售人员来说，更是如此。仅从工作环境这个角度来说，就有以下几个因素：工作重复单调，缺少变化；活动空间相对狭小，局限在室内；经常遭到客户拒绝等。

被客户恶语相向

现在是一个营销时代，也许，在你给客户打电话之前，已经有许许多多的人打电话推销他们的产品，虽然你是第一次，但是，客户总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“又一个推销的！”

另外，电话销售具有很强的不可预测性，打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。如果碰巧打电话给客户的时候，他遇到一件很烦心的事情，如他刚被上司训斥一顿，想找个地方发泄一下，正好这个时候来了一个推销电话，他心想我对付不了别人难道还对付不了一个推销员，你十分不巧地撞在枪口上，就成为客户负面情绪的出气筒。遇上类似客户，有的电话销售人员会与客户对骂起来。有的人即使忍受下来，挂断电话之后，也是一肚子闷气。

放不下面子

在电话销售过程中，很难有唾手可得的成交。电话销售的过程就是销售人员接受客户的拒绝，消除客户的抗拒，让客户从怀疑你和你的产品，到慢慢地认知和接受你的产品的过程。然而，现实中许多销售人员在遭到客户拒绝之后，往往将失败的原因归结为客户，认为客户不是真的需要这种产品，从而放弃，去寻找另外的客户。可是，当他们与认为有可能成交的客户接触之后，对方又是拒绝……

为什么他们说服不了客户，是因为他们太要面子了。为什么很多高学历的硕士、博士做不了销售，而初中毕业生却可以成为王牌销售员，就是因为他们学历越高，就越要面子，结果没有什么好的销售业绩。

情绪困扰的解决办法

放下面子

笔者在长期的授课中发现，很多学员扭扭捏捏像害羞的姑娘，放不下架子（面子），于是我常在课堂上和学员们做这样一个游戏：让全体学员双手举起椅子（很轻），保持着，然后问大家，“累不累”，回答当然是“累”。这时，我对学员们说，“椅子就是我们的架子，既然大家端着架子这样累，那就放下好了！”

面子是别人给的，脸是自己挣的。我以前做电话销售的时候，也经常遭到客户的拒绝，但我心中始终有这样一个信念：“没有人能拒绝我，只有我放不下面子”。于是，我就继续跟客户沟通。沟通过程中，有人会挂断电话，甚至嘴里骂骂咧咧：“他妈的，烦死了。”我就又拨过去，用最饱满的状态说：“不好意思，刚才电话断线了，因为我相信像您这样高素质的人绝不会轻易挂断我的电话，您说是吗？”对方说：“是的。”我说：“那太好了，我们接着分享。”

预测情绪变化

20世纪初，英国医生费里斯和德国心理学家斯沃博特同时发现了一个奇怪的现象：有一些病人因头痛、精神疲倦等，每隔23天或28天就来治疗一次。于是他们就将23天称为体力定律，28天称为情绪定律。20年后，特里舍尔发现学生的智力是以33天为周期进行变化的，于是他就将其称为智力定律。后来，人们就将体力定律、智力定律和情绪定律总称为生物三节律。

一个人从出生之日起，到离开世界为止，生物三节律自始至终没有丝毫变化，而且不受任何后天影响。三种节律都有自己的高潮期、低潮期和临界日。以情绪为例，在高潮期内，人的精力充沛、心情愉快，一切活动都被愉悦的心境所笼罩；在临界日内，自我感觉特别不好，健康水平下降，心情烦躁，容易莫名其妙地发火，在活动中容易发生事故；而在低潮期内，情绪低落，反应迟钝，一切活动都被一种抑郁的心境所笼罩。

在很多心理学家的报告中，我们都能看到情绪周期的描述，有的人说是28天，有的人得到的结论是5个星期。不管怎样，我们可以大致得到这样的一个结论：人类，作为有自然性的动物，存在着情绪上的周期变化。我们可以通过有意识记录的方式来确定自己的情绪变化，由此可以提前预测自己的情绪变化，避免因为情绪的变化而影响工作和生活。

表情训练法

日本人善于做生意，这是举世公认的。但由于日本人强烈的东方民族的色彩，他们在做生意的时候不喜欢表露自己的感情，特别是不喜欢笑。所以，日本人在谈生意的时候给人的感觉是压抑和刻板。由于日本人的主要贸易伙伴大部分都是西方人，而西方人性格外向，因此这两种文化之间往往会产生冲突。为了能够在生意场上更好地表达自己的情感，日本人想了很多办法，其中之一是为了让员工面带笑容，在下班之前的半个小时里，训练他们笑。具体的方法是每人发一支筷子，横着咬在嘴里，固定好脸部表情后，将筷子取出。此时人的脸部基本维持一个笑容的状态，再发出声音，就像是在笑了。

很多人都不知道这其中的奥妙。其实，这种做法有着心理学研究的依据。这种研究的最主要问题是：究竟是情绪引起身体的反应，还是身体的反应引起情绪的变化？换句话说，人们是因为哭才会愁，还是因为忧愁而哭；是因为恐惧而发抖，还是因为发抖而恐惧呢？通常而言，人们都认为是情绪引起人的反应。也就是说，人们忧愁的时候才会哭，恐惧的时候才会发抖。但心理学家的研究表明并不完全是这样，恰恰相反，人们会因为哭而发愁，会因为发抖而感到恐惧。这就是说，人的情绪是可以由行为引发的。根据这种观点，人可以通过控制行为的方式来控制自己的情绪。日本人的面部表情的锻炼充分运用了这个观点。