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第1章（第3页）

两个月后，姑娘的村子里吹吹打打，来了一队迎亲的队伍，有人就跑来老伯家通知：“快出来迎亲啊，来你们家娶亲了。”老伯跑出来一看：“不对，不是来我们家的，他们的迎亲队伍里有9头牛。”

原来，这个地方有个风俗，就是娶亲要拿牛换人。如果一个姑娘很优秀就能值5头牛，若是一般则值4头牛，差一点只值3头牛。这个老伯给自己的女儿订的标准是4头牛，要是给5头牛呢就赚了点儿，3头呢就亏了点儿。老伯看到迎亲的队伍有9头牛，就说肯定是错了，心里还想：这是谁家生出了这么好的女儿呢？我怎么就没有这么好的福气呢？

迎亲的队伍却径直来到他的门前停下，老伯再次出门一看，的确是阿牛。吃过饭送阿牛时，老伯又说：“小伙子，没有搞错吧？9头牛可不是我要的啊，我只有一个女儿哟，你要是现在后悔还来得及的，你牵回去三两头我是一点儿意见都没有。”

阿牛说：“没错的，老伯，是9头牛，我是不会牵回去的。”阿牛把姑娘娶回了家。

时光一转眼过去了6年，阿炳却一直没有找到心中所谓的优秀老婆，他带着一脸沧桑和一颗受伤的、疲惫的心回来了。路过阿牛的村子就想去阿牛家看一看，看看阿牛现在什么样子。可是阿牛当年住的小草房已经不在了，阿炳就想找人来打听。抬头一看不远处有个女子，这女子不仅长得漂亮，还有风韵，身材恰到好处，简直是天姿国色，手中还领着两个小孩，就像天使一样。

阿炳就走过去和女子说：“大嫂，我跟你打听一个人，有个叫阿牛的人他搬到哪里去了？”女子说：“哦，找阿牛啊，跟我来吧。”女子领着阿炳来到一座宽敞明亮的庭院前，喊道：“阿牛，有人找你。”

阿炳看见阿牛走出来，只见他衣着得体，神采奕奕。阿炳心想：一个好男人真的是要找个好老婆的，看看眼前的阿牛，虽说6年的时间不见，却因为找了个好老婆，人不但没老反而越来越年轻了。

阿牛、阿炳老朋友见面，一定是要好好叙叙旧的。阿牛让老婆做饭招待阿炳，一会儿功夫，一桌色香味俱全的饭菜就端了上来。阿牛吃得津津有味，阿炳只尝了一下，一点儿胃口也没有。看着阿牛这样幸福，阿炳不禁感叹道：“阿牛，幸亏你没有要当年那个岛上的女子，你看你娶了这么好的一个老婆。”阿牛说：“你有没有搞错，我老婆就是当年岛上那个女的。你再仔细看一下。”阿炳又仔细地看了看，还真的是那个女的，心里就更加纳闷，问道：“嫂子，6年的时光你不但没有老，还越来越漂亮了，这其中有什么诀窍，能不能教我啊？”阿牛的老婆说：“唉哟，谁让阿牛这个要死的，当年拿来9头牛呢，我一直以9头牛的标准来要求我自己的。”

在父亲的心中，女儿值4头牛，那女儿自己怎么想的？估计最多也就5头牛。但是在阿牛的心中，她值9头牛，所以用9头牛娶了她。为了不辜负9头牛，也为了让阿牛相信自己值9头牛，她一直以9头牛的标准要求自己，结果前后判若两人。

这说明了什么？自信产生魅力。自信自己值9头牛，一直以9头牛的标准要求自己，慢慢地就值9头牛了。亲爱的读者，你把自己定为几头牛呢？

自信是练出来的

有一个开公交车的司机，这天上来的乘客都在买票，一个憨憨的声音说：“我是不用买票的。”司机一脚刹车踩下去，刚想问“凭什么”，可回头一看，说话的男人长得高大威武，很凶悍的样子，到了嘴边的话又咽了回去。第二天，这个壮汉又上车了，还是那句话“我是不用买票的”。一连好几天，司机觉得自己男人的自尊受到了伤害，回到家中，情绪非常低落，还经常和老婆吵架，很是郁闷。

在一次下班的途中，司机发现一个健身中心招生教散打，他毫不犹豫地报了名。那个教练说你的底子不是很好，学这个会很吃力的，而且很苦。司机却说没有问题，坚持要学。于是他每天下了班都来这里对着沙袋用力地打，发泄自己心中的怨气，边打嘴里还边喊“凭什么”、“凭什么”。

一晃半年的时间过去了。这天早晨，司机在照镜子的时候发现镜子里的自己完全变了一个人，浑身上下都是肌肉，看起来相当强壮。他心里想，找回男子汉尊严的时候到了，穿戴整齐之后就出门了。当车行驶到那一站的时候，那个壮汉又大摇大摆上了车，还是喊着“我是不用买票的”。

司机猛然回头：“凭什么？”

积压了很久的怨愤一下子喊了出来，震得车都有点儿摇晃。大汉一愣，心想：坐了这么久的车，还没有人这么横，看来今天还要费点事啊！只见壮汉把手伸进口袋，“嗖”的一下掏出个东西来，拿在手里一晃：“我是有月票的。”

这个故事告诉了我们什么道理呢？自信是练出来的。

工作中，每完成一件小事就是一项小成就，每天的事都完成，就是一天的成就，当你积累了足够多的小成就时，信心就渐渐积累起来了。

重复产生力量

一位著名的销售大师，在他结束推销生涯的大会上吸引了销售界的5000多位精英参加，许多人问他销售秘诀是什么，他微笑着表示不必多说。这时，全场灯光暗了下来，从会场一边出现了4名彪形大汉。他们合力抬着一个铁架走上台来，铁架下悬垂着一只银亮的大铁球。当现场的“粉丝”丈二和尚摸不着头脑时，铁架已经被抬到讲台中央。

吊足了大家胃口的大师这时应该开讲了，但他没有。他走到了铁架前，从上衣口袋里掏出一个小锤，朝铁球敲一下，铁球纹丝没动。全场哗然。隔了5秒钟，他又敲了一下，还是没有动，于是他每隔5秒钟就敲一下。这样如此持续不断，铁球还是没动，台下的人开始骚动，陆续有人离场而去。但大师还是静静地在那里重复一个动作——敲铁球，感到被愚弄而丧失了耐心的粉丝越走越多，最后留下来的所剩无几。

终于，在不断敲击的累积作用下大铁球开始慢慢晃动了。经过一个多小时，大力摇晃的铁球，就算任何人走上台用力去抱也不能使它停下来。这时，大师面对仅剩下来的500人，指着晃动的铁球开口说了一句话：“成功就是简单的事情重复去做。以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住。”

没有听见这句话的4500人，或许与成功擦肩而过，走向了平庸；而留下来的500人后来都成了行业的翘楚。

重复产生力量，放之四海而皆准。培养自信也是如此。如果每天坚持默念“我行！我能行！”就会通过自我的积极暗示心理，逐渐树立信心，逐渐有了心理力量。

第2堂课：摆正心态

心态摆不正的原因分析

不懂得检讨自己

仔细观察会发现，凡是失败的电话销售人员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨客户，就是不怨自己。比如，公司实力不行、产品竞争力不够、政策太死、市场竞争太激烈、客户太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。

工作中不出成绩，大部分的情况并不是外部原因，也不是没有一个好的领导，更不是公司整体管理水平不行，而是没有摆正工作心态。一个人若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。

一切向钱看

许多销售人员都有这样的心态，即认为销售就是千方百计地把产品卖给客户，把客户的钱从他们的口袋里掏出来。有人说，世界上有两件事最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋；二是把别人的钱装进自己的口袋。对销售人员来说，要同时经历这两件事：说服客户，不就是把自己的思想装进客户的脑袋，进而把客户的钱装进自己的口袋吗？而如果你有赚客户的钱的心态，那么想完成这两件事，希望渺茫。

孔老夫子说：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”人，心态不同，表现出的言行举止是不同的。如果你一切向钱看，那么眼里放的一定是“绿光”。想想，客户看见你这头“狼”会怎样？当然是离你远远的。

这山望着那山高

无论是职场新人，还是职场达人，有相当一部分的人心中总在比较自己所在的公司和另外一些公司。他们总是不满足于现在，永远梦想着其他公司会更好。他们对公司的管理制度不满，对公司文化不满，对薪酬待遇不满，甚至因为休假的问题而对公司怨声载道。

在这些人的眼中，其他公司好比是天堂，一切是那样的完美，而自己的公司俨然成了地狱，却从没有考虑过，地狱和天堂只是一念之差造成的。他们不懂得剖析自己，却很懂得挑别人的毛病；不懂得如何服务好现在的公司，却很向往别的公司的风景。

一个人如果抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。

摆正心态的方法