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第6章（第5页）

（顾客的顺水推舟也是有意设计的。）

陈东说“不行了”，顾客说“再问问”，陈东才勉强说：“那好，我再去帮你问问。”

（让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情，而且是站在他的立场，尽量帮他争取优惠。）

这次陈东在办公室待的时间比较长，再次出来后兴奋地和顾客讲：“终于帮您又争取到了80元的优惠，2820元。”

（第一次作出的让步是400元，第二次的让步就只有80元。）

即使是顾客要求再去找经理，再优惠一些，这时的价格底线已经不能够再次动摇了，几次拉锯，顾客开始露出不耐烦表情的时候，陈东才作出第三次让步。

（无论如何都不能够伤害顾客的面子，顾客做了这么大的努力，于情于理应给些回报。）

“为了表示诚意，我自己就做一个小主，送给您我们公司的一条高清晰度电视天线，或者20元的零头，您随便选哪个都可以。”

从400元到80元，再到20元或者一条天线，随着每次让步的缩小，就代表着已经接近价格底线了。顾客也明白这个道理，然后就要求“20元要少，天线也要送”，而这正是陈东可以接受的结果。双方都很满意，皆大欢喜，顾客得到成功还价的体验，陈东得到了销售业绩，公司得到了合理的销售利润。

陈东首先作一大的让步，又作一次小的步，顾客仍然要求，最后是一次微小的让步。同时，在让步的过程中，他让顾客明白自己的让步是很不容易争取来的，而且自己是和他站在同一战线上的，结果顺利成交。

把差价分解开来

一位退休的大学教授与妻子准备去丹佛市定居，两人看了几套房子，不是格局不佳，就是价格太高，一直没有找到心仪的房子。一次，太太看中了一套房子，但价格比预算高出了一倍。尽管如此，她还是极力说服了丈夫去看房子。

这套房子确实不错，教授刚跨进房门就被吸引住了。但他故意表现出一副冷淡的样子，好像一点儿也不在乎这套房子将来是不是属于他们。妻子刚一进客厅就表现得异常兴奋，说：“亲爱的，你看这个屋子多宽敞，天哪，这些漂亮的摆设我实在太喜欢了。看，还有你的写字台，旁边那么多书架，你可以把所有的书通通搬进来。”妻子又将教授带到卧室，说：“亲爱的，你看，这个房间多大，完全摆得下一张国王睡的大床。如果在窗台上摆上一张桌子，早上醒来时，看着窗外的美景喝上一杯咖啡，那该有多么惬意！”教授显然也受到了妻子热情的感染，但是他还是说道：“这里的确不错，但你清楚我们的现状，这套房子对我们来说太贵了。”

妻子听闻此言，问了另外一个问题：“我们在丹佛市住多久？”

“最少也要30年吧，我们是想在这座城市度过余生的。”

“好，我们预算支出是20000美元，而这套房子的价格是40000美元，20000除以30的话，每年多少钱呢？”

“666美元。”

“再除以12个月呢？”

“55美元。”

“每天多少钱呢？”

“18美元。”

“你是愿意每天多花18美元来拥有一个快乐的太太，还是愿意省下几美元去拥有一个郁郁寡欢的太太呢？”

“当然是前者。”教授被太太说服了。

很多时候，客户看中了产品，最终却因为价格而放弃交易。当教授表示“太贵了”时，妻子的做法是：将教授不能接受的差价分解开来，把让教授咋舌的大额数字化解成为日常的一角一分，使教授感觉产品并不是很昂贵，从而说服了教授，达到了自己的目的。

找出客户认同的利益

笔者曾经到家具店想要购买一张办公椅子，看了一圈，向店员请教：“那两张椅子价格怎么算？”店员说：“较大的是4500元，另一张是6000元。”我在仔细看了一下问道：“这一张为什么较贵，我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对？”店员答道：“这一把进货的成本就快要6000元，只赚你200元。”我本来对较大的那把4500元的有一点兴趣，但想到另外一把居然要卖6000元，这把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

我又走到隔壁的一家，看到了两张同样的椅子，打听了价格，同样是4500元及6000元，我就好奇地请教店员：“为什么这把椅子要卖6000元？”店员说：“先生，您请过来两张椅子都坐一下比较比较。”我依着他的话，两张椅子都坐了一下，一张较软、一张稍微硬一些，坐起来都还蛮舒服的。

店员看我试坐两张椅子后，接着说：“4500元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6000元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样。6000元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出的弹簧的成本就要多出将近600元。”

他看了看我，接着说道：“同时，这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。您这张（6000元的）坐一张，那张（4500元的）要坐两张，纯钢和非纯钢的材料价格会差到1000元。另外，这张椅子，看起来不如那张那么豪华，但它完全是依人体工学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让人坐长时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张用心设计的椅子。老实说，那张4500元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的顾客的。”

听了这位店员的说明后，我心里想还好只贵1500元，为了保护我的脊柱，就是贵3000元我也会购买这把较贵的椅子。

价格异议的处理，唯有“利益”二字。只要让客户认同更多的利益，价格就不是问题。因为找出愈多客户认同的利益，能将产品价值提升，客户就愈能接受你的价格。

第24堂课：成功促使意向客户成交

不能促使成交的原因分析

不敢开口要求成交

大多数从事销售工作的人，他们碰到的最大问题是不敢开口要求成交，生怕被拒绝。其实，这是造成你无法成交的最大原因。因为你不敢开口，使得绝佳机会白白浪费掉，更因为你不敢开口，当客户已经有购买意愿时，你还在白白浪费时间，最后不了了之。

没给客户找个理由

想象一下，当自己决定购买一件商品时，可能的原因一定是“和自己的风格类似，所以一看就喜欢了”、“价格划算”、“很独特，很稀少”、“朋友都说不错”、“喜欢，所以就买了”等等。若再进一步深入思考，会发现基本上不管你认为的购买原因是什么，还是在于“由于有需要，所以才购买”，但为什么你讲出的购买理由却是其他原因呢？这是因为，一旦人们觉得有必要、有需求、想购买的时候，会找出许多的理由支持自己的购买动机，有经验的销售人员也会顺势找出支持客户购买的理由，并证明客户的决定是对的。

未打消客户的顾虑