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第六章 巧妙提问赢得订单（第3页）

同事那几句请教式提问，恰到好处地温暖了小雨的心灵，融洽了彼此之间的关系。可以说，请教式提问，是一种非常有效的提问方式。给他人戴上了一顶“高帽”，再虚心地请教，想必，一个再倨傲的人也会被打动，这样一来，自己所请求的事情自然就能够办成了。

（1）满足对方的心理

在生活中，每个人都有“好为人师”的自大心理，所以，在许多时候放低姿态，有针对性地请教对方，以自己的普通甚至低劣凸显对方在某些芳年的高明和优势，可以间接起到赞美对方的作用。恰到好处地使用这种方式，既成功地赞美了对方，又可以给对方留下虚心好学的良好印象。

（2）请教式提问既请教又鼓励

其实，请教式提问不仅仅重在请教，还表现出一种鼓励的意味。当然，这样的一种提问方式不止局限于下属对上级，很多时候，上级为了鼓励下属，也可以向下属发出“请教式提问”。

（3）放低自己，抬高对方

在日常生活中，还有许多家长更是将请教式提问当作了一种很好的教育方式，以此来鼓励小朋友。有时候，我们在求人办事的时候，不妨放低自己的身价，虚心请教提问，再说几句赞美之语，说不定能取得良好的效果。

5．了解对方的心态再提问

在进行正式沟通之前，我们应该通过收集信息、留心观察，然后了解对方的心理状态，这是我们可以完成提问十分重要的一个环节。通常情况下，对方的心理状态大致可以分为愉悦、不愉悦两类。若对方心理保持愉悦的状态，往往在言行中表现出对我们的尊重和信任，情绪饱满，积极认真地回答我们提出的各种问题，这自然是令我们感到十分高兴的局面；若遇到对方不高兴的时候，那他们情绪消极，勉强作出被动应答，遇到这样的情况，确实令我们感到难堪。不过，对于我们的提问，对方不好回答，或是不想回答的，这时我们要针对具体情况，寻找突破口，并运用恰当的语言表达方式来缓和气氛，同时调整自己的心理状态，让对方感到你是善意的。

有一次，一个顾客在一款地砖面前伫立了很久，导购员小姐走过去对顾客说：“先生，您喜欢这款地砖吗?您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊?”小姐回答说：“这块瓷砖，打折后的价格是100一块。”

顾客说道：“有点贵，还能便宜吗?”小姐说：“冒昧地问一句，您家在哪个小区?”顾客回答说：“在东方明珠。”小姐赞美道：“东方明珠应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内的格局都非常不错，交通也很方便，买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧?不过，我们近期正在对东方明珠做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到新房的钥匙，没有具体的面积怎么办呢?”小姐说回答说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到25户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才15户，不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等新房钥匙拿到了，再告诉我具体面积和数量。”

就这样，顾客提前交了定金，两个星期以后，这个订单就算定下来了。

“您喜欢这款地砖吗?”“您家在哪个小区?”“东方明珠应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内的格局都非常不错，交通也很方便，买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧?”在这三个问题中，导购员小姐对于客户的提问恰到好处，再加上适时的赞美，如此，轻松就打动了客户的心。

（1）提问之前先寒暄

在设计提问的时候，需要把一些容易切入的问题放在前面，以自然的方式让对方进入状态。尤其是遇到陌生人的时候，刚开始交谈，他们都会显得比较窘迫、紧张不安。这时我们可以与对方聊聊天气等比较轻松的话题，缓和消除对方内心的紧张和恐惧感，为接下来的深入沟通做好铺垫。

（2）善于寻找共同问题

在沟通过程中，我们要善于发现自己与对方的相似点，比如，相似的经历、相似的爱好等，从而以此作为切入点，来赢得对方对自己的好感，以增加双方的亲切感、认同感。在面对面交谈的时候，我们要面对不同身份、不同背景的沟通对象，只有用心地找到每一位的契合点，才能给对方宾至如归的感觉。

（3）准备一些开放式的问题

在提问过程中，我们可以准备一些开放式问题，让对方有发挥的余地，及时地从对方的言谈中发现新的线索，并紧紧地“揪”住在谈话中不断涌现出来的这些新线索。

（4）注意问题之间的关联

问题与问题之间一定是有着逻辑上的关系的，应该逐层递进，逐层深入。我们不用过多的言语，从对方回答问题的答案中领会问题的实质。如果问题之间的逻辑是混乱的，那么我们就很难明白节目的主旨了。另外，问题的大小、难易程度要合理搭配，张弛有序，节奏明快。通过一问一答形成良好的节奏感，从而烘托出轻松欢快的气氛。

6．营销的六大提问法

有需求才会有市场，客户是否存在需求，是营销是否成功的关键。客户的购买需求既多种多样，又千变万化。当然，客户需求又是极富弹性的。所以，我们要想准确把握销售对象的购买需求，并非轻而易举，只能通过一些提问来获得。在营销过程中，通过有效的提问，不仅可以与客户形成互动，而且还能够增强客户的兴趣。不过，有效的提问是需要一定方法的，下面我们就介绍营销的六大提问法，帮助你突破销售的“瓶颈”。

（1）建议式提问

在营销过程中，可以时常采取一些主动性的建议式提问，从而了解客户真实信息，探求客户的真实反映，而且还可以坚定客户的购买信心。不过在进行主动性建设式提问时，最好语气不要过于僵硬，仿佛是一种商讨，语气平和，让对方感觉到你在字里行间应该这样询问，而是为他们考虑或为他们着想，关心他们，才提出如此问题。

“你看，我们应该赶快确定下来，您认为呢?”

“是的，您在护肤品选择方面认识得十分深刻，你是希望选择些保湿效果明显的，这样有利于滋养皮肤，我说对吧?”

“现在洗发水不仅要洗着舒服，而且还要有养发护发功能，是吧?”

“为了能够护发养发，就要合理地利用各种天然的洗发水，您认为是吧?”

采取主动性的建议式提问，往往是一个小小的问题，能够感动对方，赢得对方的信任和认同，又可以巧妙地介绍或复述本产品的功能买点，给对方留下深刻的印象。

（2）肯定式提问

营销人员和客户沟通中，假如提出问题时采用一种肯定性的语言，往往可以有效帮助对方作出正面的回答，按照你的指引方向作出回答。比如，

“您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧?”“您一定愿意接触更多的企业家，拓展自己的人脉，是吧?”“您一定认为健康与美丽一样重要，不是吗?”“您一定认为在整个家庭中，您肩负责任最大，承担得最多，是吧?”

（3）请教式提问

在生活中，每个人都有虚荣心，他们都渴望被尊重。在市国，请教是社会关系中师生关系的体现，特别是一些有地位的人，比如领导，甚至公司中一些有地位或者有头有脸的人物，他们内心深处都渴望被人尊重。当然，大部分的客户都希望充当“老师”的角色。

营销人员：你好，李经理，我是某某培训人力资源管理公司的小张，昨天在商界杂志上看到你的一篇关于人才培训培养的文章，我真是受益颇多，可以耽误你几分钟吗?我想请教你几个问题。

李经理：是吗?好的，没问题，你说。

营销人员：你在文章中提到，人才的培训必须以问题为突破口。我十分赞同你的观点，但是我有一个疑问。就社会目前的情况而言，让老师带着学员的问题和需求培训都相对比较困难，李经理，不知道你的看法如何?