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第4章（第2页）

以具体的措辞描述产品

如果我们只说“太爷鸡”（一道驰名粤港的名菜），人们的脑海中仅会浮现出一只鸡的样子，至于什么颜色、什么香味、软硬如何，人们就不得而知，很难产生美味的印象。换句话说，光说“价廉物美”不行，还应具体描绘一下，价廉廉到什么程度，物美又美到何种地步。就像让客户闻到牛排香气，听到炸牛排的吱吱响声，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。

一位推销员这样描述自己推销的产品——灯光设备，很快促成了交易。“如果不安装灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。安装了灯光设备以后，耀眼的灯光照射在展品上，行人会清楚地看到橱窗里的展品，甚至连广场另一侧的行人也能看到您的橱窗。想想，这些灯光设备能为您吸引很多顾客，那您将多赚多少钱？”

实战范例

我偷走了您的智慧

以下这个案例，电话销售人员既运用了客户的好奇心，又很好地运用了赞美技巧，激发了客户兴趣，很有借鉴意义。

电话销售人员：您好，周总，您现在说话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是××公司的××，有件事想和您讲，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个电话。

客户：什么事情？

电话销售人员：周总，昨天我偷了您的一件东西。

客户：嗯？你偷了我什么东西？

电话销售人员：我偷走了您的智慧。

客户：是吗，我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？

电话销售人员：昨天我在您的博客上看到您的文章了，您说了成功的三大秘密，真是听您一席话，胜读十年书，我起码可以少走五年的弯路。

客户：过奖了，你挺会说话的。

电话销售人员：不过您讲的三点中，有一点我思来想去，都想不明白，我可以请教您一下吗？

客户：哪一点不明白，你说。

电话销售人员：您说……

指出的是，如今博客、微博等很流行，这是了解客户的一个很好的渠道。通过它们，你至少可以找到与客户可聊的话题。

如何应对感觉受到骚扰的客户

感觉受到骚扰的客户往往有三种情形：

1。你的同事曾经给他打过推销电话；

2。你自己也曾给他打过推销电话；

3。其他公司的电话销售人员也推销过类似产品。

遇到以上三种情形，许多电话销售人员往往束手无策，被客户拒于千里之外。下面的应对技巧是大家应该掌握的。

电话销售人员：您好，请问是×女士吗？

客户：我是，您是哪位？

电话销售人员：我是××公司的××，……

客户：又是××公司!你们公司怎么搞的，总是打电话过来，还有完没完？

电话销售人员：这就是我今天打电话给您的原因。

客户：哦？

电话销售人员：×女士，要是我没有记错的话，我们公司的员工已经跟您联系过多次了，对吧？

客户：是的，经常接到这类电话，我说过了，不买。

电话销售人员：首先我对公司员工多次打电话打扰您，表示十分的歉意。对不起!

客户（语气缓和）：哦。

电话销售人员：说真的，我非常感谢您，×女士。

客户：感谢我？

电话销售人员：是的。有句话说得好“顾客投诉是最好的礼物”，谢谢您今天送给我们这样的礼物，让我们认识到工作中存在的不足，以便今后更好地改进。您说，我不该表示感谢吗？

客户：这样啊。