三藏中文网

手机浏览器扫描二维码访问

第四章 赢在心态卖需要一个好心态（第4页）

怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。

作为销售人员，你的业绩、你的成功正是从一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕见客户，不要害怕客户说“不”。

卖的智慧

拒绝是推销的开始。

7背磷爬渚玻机智灵活

推销员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求推销员要有沉着冷静的心态、机智灵活的应变能力，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。

有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看以得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。

此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位推销员却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。

那么，这位推销员是怎么说的呢?

原来，当杯子摔碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒杯。

这个例子充分说明了遇到尴尬场面时保持镇定的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。

最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。

沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”

“现在，您是否认为应该讨论下一个问题了?”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。

卖的智慧

沉着冷静，应变不佳的销售场合。

8笨发新客户需勤奋

有句话说，只用双手工作的是劳动者；用双手和大脑工作的是科学家；用双手、大脑和心灵工作的是艺术家；而用双手、大脑、心灵和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户。需时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。因此，作为销售人员，勤奋是必备的品质。

日本的保险销售之神原一平，“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬起，迅速地梳洗之后，就徒步上班。在路上，原一平每天都会遇到一位很体面的中年绅士，可能是大清早行人稀少的原因，日子一久，很自然地彼此之间就开始打招呼，互相问早安。

有一天，打过招呼之后，他主动跟原一平聊了起来：

“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧!”

“托您的福，还好。”

“你每天起得这么早，真是个难得的年轻人，我想请你吃早餐，有空吗?”

“谢谢您，我已经用过了。”

“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊?”

“我是明治保险公司的销售人员。”

“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦!”

听到这句话，原一平呆住了，在那一刹那，他深深感受到了“苦尽甘来”的滋味。都说早起的鸟儿有虫吃，没想到这句话终于应验在了自己的身上。

原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得了许多有品质的客户。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，要有一股勇于进取、积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴。只要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，走遍千山万水，想尽千方百计，最终才会赢得万紫千红。

销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神。其次要突破传统思路，养成独立思考的习惯，决不放过任何可能产生最佳效果的尝试机会，善于采用新方法走新路子，这样，我们的销售活动才能引起潜在客户的注意。

卖的智慧

成功销售需要勤奋工作。