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第五章 心理操纵术读懂顾客心理（第2页）

即按照消费者心理习惯制定稳定的价格。消费者在长期的购买实践中，对某些经常购买的商品如日用品等，在心目中已形成了习惯性的价格标准，不符合其标准的价格则易引起疑虑，从而影响购买。因此，这类商品价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。

（6）统一定价法

许多商品只有一个统一的定价，能使顾客心理满足和具有充分挑选的余地。前些年出现的“10元店”、“8元店”曾火暴一时，近几年出现的“1元店”、“2元店”又火了一把。统一定价较低的商品，进货力求成本低，最好收集厂家低价处理的库存积压产品，切忌销售坑人害人的假冒伪劣商品。

定价是一门艺术，灵活巧妙的定价，对商品的销售和利润大有好处。随着市场竞争的不断加剧，企业都在谈需求导向，传统的成本加利润的定价方法已很少有企业采用。厂商大多根据同行业竞争的状况和消费者的心理接受程度确定产品的价格，但这一定价方法必须建立在真正了解消费者需求的基础之上，为其提供满足需求的产品价值，并确定一个与价值基本相符的价格，这样才能做到厂商与消费者的“双赢”。

卖的智慧

一个好的产品不仅要有好的质量，同时还要有一个适当的价格定位。

3。好奇心理——激发顾客的注意力

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

有一个幽默的销售员这样开始了和顾客的交谈：“先生，您知道世界上最坏的东西是什么吗?我告诉您吧，是您的钱。”他的这句话让顾客十分好奇，于是不解地问道：“为什么最坏的是‘我的钱’?钱可是大大的好东西啊，不然干吗人人都往死里追求啊。”销售员笑着说：“您的钱本来可以买一台空调，让你凉爽一个夏天，可是它们就是不干。”说到这里，顾客和销售员都笑了，这种幽默又独特的开场白，让顾客更愿意听他对空调的介绍。

善算制胜，关键是奇中有谋，奇中藏招。它往往能出奇制胜，收到事半功倍的效果。“奇”要先人一步，要独辟蹊径，要为人所不能，这是商人赚钱的算计智谋之一。

当然，现代商战中，大凡善于出奇制胜的商家，都不拘泥于常规。他们能够在异常复杂的竞争中，抓住那个最关键、最本质之点，来考虑自己的行动决策，即使处于进退维谷之际依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，冲破常规，定出奇谋妙计，生产出出奇的产品，深得消费者的喜爱，从而占领市场，走出困境。

所以，在市场竞争中，经营者要想顺利地把产品卖出去，首先在经营思想上要有奇招，出奇的经营思想，出人料想之外的商品，才能满足大众的猎奇心理。

香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。

这种方法主要是利用客户的猎奇心理来接近对方。猎奇是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受猎奇心理的驱使。

竞争是产品的较量。从制订计划到售出产品，最难的是市场上的短兵相接。如何解决这个至难的问题?奇货效应就是不可不知的商道。

在销售活动中，掌握一定的心理学知识，利用人们的猎奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得消费者的一种销售妙招。

卖的智慧

运用顾客的猎奇心理，会增加卖的机会。

4贝又谛睦怼—他有我也要有

通常都是要在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下需要什么想什么，然后投其所好，从而达成交易。

有一位年轻的小姐正在商场的服装部转来转去。她在一件衣服前看了很久，但神色犹豫不定。此时，售货员走了过来，顺着小姐的目光看了看那件衣服，说：“这件衣服卖的挺不错的，这样款式、颜色特像韩国青春组合里的衣着，很流行。今年的很多年轻女孩都买这样的衣服，前几天我们店里来了好多个女孩，点名要买这件衣服，您真是太有眼光了”

小姐听后，下定决心，试着合适后，把它买了下来。

人们总是有一种从众心理，往往流行的东西对人的确定影响很大。从众心理是人类固有的心理现象：长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求，都是形成从众心理的主要原因。

像这样“大家”、“某某小姐”、“这附近的女孩全都……”或者甚至于“哗……”、“呼……”等意义不明的语气，使顾客产生如下的心理……这种“大家”、“每家每户都……”之类的语言效果出奇的大，因为在不知不觉中煽动起顾客的攀比心理。特别是在女性强烈的嫉妒心驱使下，会产生“别人都买了我岂能甘落人后”的想法。

从顾客的这种反应上，可以发现“大家都买了”的方式，不仅可以撩起顾客的攀比心理，同时更可以使对方内心里产生安全感：“大家全都买了嘛!用不着担心受骗。”

在“不需要”、“已经买了”等等拒绝语句里面，其实是隐藏着担心受骗的顾虑——向销售员买东西，万一受骗了，岂不是太丢脸了吗?如果来一句“大家全都买了啊”，或隔壁家的王小姐也买了，如果王小姐平时很会买东西则效果更佳。就可以将对方心中的疑虑一扫而光。

从众成交法就是利用顾客的这种从众心理。通过顾客之间的影响力，给顾客施加无形的社会心理压力，进而促成交易。但是，使用这种方法时事件应该真实，数据必须准确，切忌凭空捏造，欺骗消费者。否则，不仅不会顺利促成交易，反而会影响企业形象，从而对企业整个销售工作产生不利影响。

顾客可能不相信销售员，也可能不相信自己，但是他们却把别人的消费作为自己消费的参照。

卖的智慧

顾客可能不相信销售员，也可能不相信自己，但是他们却把别人的消费作为自己消费的参照。

5卑凳尽—操纵人心的经营谋略

销售是一件复杂的工作，在面对不同客户，不同环境时，要运用不同的战术。犹太人认为，最基本的战术是“暗示”。暗示的好处是暗示者不需要允诺什么，而受暗示者就会给自己做出各种“投己所好”的好处。既然是他自己的允诺，那么事后就只能怪他自己，而与暗示者没有半点关系。

商人一般都有很强的语言表达能力，不仅会说多种语言，而且还善于运用“暗示”。这里就有一则犹太人巧用“暗示”的经典事例：

穷售货员费尔南多在星期五傍晚到达一座小镇。他没有钱吃饭，更没有钱住旅馆，只好到犹太教堂找管事的人，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

管事的人打开记事本，看了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人很多，每家都安排了客人，只有开首饰店的西梅尔家例外，因为他一向不肯收留客人。”