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第三章（第3页）

r让别人占便宜，谈啥啥顺利；占别人便宜，谈啥啥没戏。

·········2．卖东西就像嫁女儿

有一次，松下幸之助路过一个经销商的店铺，见店内待售的电器满是灰尘，便叫来女店主。女店主不认识他，还以为是顾客，赶紧热情地向他介绍产品。

松下说：“您大概很忙，这样吧，我帮您把这些商品擦一擦，看看哪一个更好，我要挑最好的。”说完，就动手擦拭起来。

女店主愣了一下，也动手擦拭起来。很快，所有电器都光亮一新。女店主正要感谢松下，松下说：“我是松下幸之助，不是来买电器的。我路过这里，进来看看。松下电器有今天的成就，多亏你们的关照和支持。”

女店主面带愧色地说：“我的工作没做好，真不好意思。松下先生，请多指教。”

松下说：“卖东西就像嫁女儿。女儿漂亮，小伙子才会喜欢。”

此后，女店主每天都会把店铺和商品收拾得干干净净，生意也渐渐兴隆起来。

·财富箴言·

r少说大道理，多说大白话。

r和你的顾客做亲家，经常看望出嫁的女儿，关心她在婆家的表现。

·········3．派几个人下来搬标书

众所周知，张艺谋是2008年北京奥运会的总导演。那么，他是如何从十几个应征总导演的艺术界精英中胜出的呢？

其实，早在2005年3月，北京奥组委就启动了面向全球公开征集奥运会开、闭幕式的创意方案工作。经过历时3个多月的征集，奥组委共收到409份方案，最终确定下13个团队参加最后角逐，除了张艺谋的团队，还包括“中国摇滚教父”崔健、著名华人导演李安、雅典残奥会闭幕晚会总导演伊文斯潘平、著名导演陈维亚、著名导演陈凯歌、旅美视觉艺术家蔡国强等人的团队，和他们相比，张艺谋并不占绝对优势，他是如何胜出的呢？

原来，早在前来应征前，张艺谋便组织人员进行了充分的准备。将应征标书送到奥组委时，还没到，张艺谋就打电话给相关负责人说，快点下来几个人，帮我搬一下标书。对方不禁笑了，说不就一份标书吗，还得让我们下来人？张艺谋说，得下来人，不然我的标书往哪放？奥组委方面带着疑惑下楼一看：好家伙，张艺谋开来了两辆大卡车，每个卡车上是两个大集装箱，考虑到大厅里放不下，只能放外边。打开集装箱，发现里边是两个缩小版的鸟巢，鸟巢旁边是24个黑匣子，一个黑匣子里有4本书，全是关于奥运会开闭幕式的设想！

作最后陈述那天，参与角逐的团队只剩下了5个，张艺谋第一个陈述，他说得非常简单：“我做了充分准备，在我的书中能够解决你们想到的所有问题……”不一会儿，其余几位就全投降了。李安导演说：“我本来还想竞选总导演的，现在我觉得我能当上一个助理就不错了。”

·财富箴言·

r文字是最有说服力的东西，嘴巴是最不靠谱的东西。

r有些人不说也行，有些人说也不行。

第十六课y他们都曾经问过

1．那您怎么让孩子给您买呢

史玉柱创业前曾经在安徽省统计局农村抽样调查队工作过一段时间，因此，他对调研工作一直情有独钟。

当年，脑白金刚刚推向市场时，效果并不理想。销售人员的解释是市场上的保健品，尤其是类似的保健品太多。史玉柱不信邪，他亲自出马，进行市场调研。他戴着大墨镜，在江阴走村串镇，挨家挨户地寻访自己的潜在顾客——留守老人们。

为了了解老人们对脑白金的潜在态度，史玉柱反复向老人们提出下列问题：“您以前吃过补药吗？”

“您觉得自己需要可以改善睡眠的保健品吗？”

“它还可以调理肠道、通便、增强精力，对您有用吗？”

“如果价格不太高的话，你愿意吃吗？”

答案无疑是肯定的。

不过老人们也告诉史玉柱：“我想吃，但我没钱，我等着我孩子给我买。”

“那您怎么让孩子给您买呢？”

大部分老人说只能靠自觉。

“那您吃完后，如果还想吃怎么办？”

“也不能直接跟他要啊，我一般是把喝完了的保健品盒子放在显眼的地方，他看到盒子空了就又买了。”一个老大爷不好意思地介绍自己的经验。

史玉柱敏感地意识到，看来自己应该把脑白金定位为礼品，看来应该在送礼和孝道上做做文章……不久，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这一史上最烦人的广告便横空出世，十多年来，它至少为史玉柱带来了上百亿的财富。