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第4章 谈判桌上 好思路决定谈判出路（第1页）

无论是企业与企业还是国家与国家之间的谈判’都需要谈判人不能有一丝疏忽‘如果谈判人没有清晰的头脑’灵活的思路‘在谈判过程中就不能够占据主动’被动谈判只能使自己所代表的企业或国家处于下风‘所以谈判人炼就思路才是最好的出路。

思路决定出路

七给人家一点好处

谈判就轻松一半

现今生活中，与人谈判成为不可避免的事情。我们许多问题都需要谈判，通过谈判，达成共识，从而使问题得到解决。所以，谈判是人类智慧的发展，是人类进步的表现。但是，谈判需要一定的技巧和方法，也就是说，需要一定的点子。想出一个好点子，就能给谈判带来好的结果。谈判的目的是为了获得一定的利益，如果只是一方面获得利益，那么，这种谈判可能就会遇到困难。所谓平等互利，就是谈判的参与者在享受平等的权利和义务的基础上，进行洽谈协商，以求得等价有偿、各有所益的目的。所以，谈判能否成功，就在于是否从平等互利的原则出发，是否想出了平等互利的点子。

李四是个杰出的实业家。他投资的范围相当广泛，包括宾馆、影院、工厂、洗衣店等，但为某些理由他认为他应该再投资出版业。经由他人介绍看上了书商张三，张三是个很有能耐的人，许多出版社都争相与他拉关系，希望能通过他多发一些书出去。？

李四决定把张三的经销渠道弄到手，并将张三本人也罗致到自己的旗下。经过几次接触后，双方都认为，是坐下来谈判的时候了。

李四经过调査了解和亲自观察，了解到张三恃才傲物，自视甚高，而且不信任外行人。但是张三已经年过半百，对于独立主持书刊批发这种风险日益高的事业已明显感到力不从心。

谈判开始时，李四开门见山就承认自己对出版一窍不通，因此需要借重有才干的人。接着他把一张10万元的支票放在桌上说：“我们还要再谈你该占有的股份和长期利益。不过，这点钱是能马上兑现的。”李四把自己的一些下属介绍给张三，包括经理在内，并说这些人都归张三使用。

他们继续谈下去时，张三提岀只要现金，不占股份。于是，李四向他反复说明，他会保证张三的长期利益，并强调指出，有他的资金作保证，加上张三的才干和经验，他们合作的前景必定看好。如果张三在其中占有股份，几年以内必定增值不少，利益实在不小。

最后张三同意将他的产业转手给李四，并投到他的旗下，双方订了5年合约。合约包括李四付给张三现金15万元，并在其原有的产业中占有股份，这些股份在5年内不得出让给他人。

张三终于满足了他最大的需要。只要他拥有足够的安全感，而且扩展业务受到支持，加上冲突危险减少，他就能够使业务继续发展。而李四付出一笔比他预想要低的价格，获得一批有价值资产和一位有才干的经理。

双方皆大欢喜。

在谈判的过程中，不同意见、不同观点的出现是不可避免的，但对这些问题的解决，只能通过协商加以妥善解决，而决

不能把自己的意志强加于人。如果是通过强硬、胁迫手段把自

忍路

定。出路

思路决定岀路！i第4a谈判桌上：好思路决定谈判出路

己的意志强加给对方，这显然违背了平等互利的原则，这样的谈判是不成功的。所以说，平等互利是所有一切谈判行为的基本出发点，也是建立和维护良好的公共关系状态的基础和前提条件。这是谈判活动中必须遵循的一条重要原则。根据这一原则，谈判的双方或多方在谈判过程中要同时考虑到各方面的利益，通过互利互惠，建立谈判双方或多方之间的良好关系。

点滴悟语：

无论谈判的人员多少，组织大小，实力强弱，都应该平等

相待，要想取得谈判的目的，就要给别人一定的好处，没有谈

判是建立在无条件的基础上的。

2。折衷方案，解决

谈判的两难问题

1978年埃及和以色列就西奈半岛的主权问题进行谈判。一开始，双方的分歧很大，埃及代表团坚决要求全部收回西奈半岛，而以色列则要求保留这个岛屿的一部分。在谈判过程中，双方曾提出过许多方案，在西奈半岛上“划”了许多分界线，但埃及一方概不予接受。埃及认为，西奈半岛就是自己的领土，收回主权是天经地义的事情，对以色列的要求绝不能有丝毫的让步。而以色列方则强调，埃及收回西奈半岛以后，在岛上随意开动坦克，会威胁以色列的安全。谈判因此而陷入了僵局。

眼看着这场谈判就要以失败而告终，这时候，参加谈判的美国总统卡特提出了一个新的折衷方案，即把西奈半岛的主权全部归还给埃及，而在埃及与以色列交界的地方，划出一大片非军事区，以此来保证以色列的安全。这样，双方的利益都得到了照顾，谈判很快就取得了成功。

这个具体事例说明了这场谈判最终获得成功，是因为用了？

折衷办法。如果只有一方的利益得到满足，另一方的利益受到损害，那只会使谈判陷入僵局，谈判也是不会成功的。

对于谈判折衷的办法，在谈判中必须抓好以下几个环节：

第一，树立“双赢”的谈判观念。任何一项利益相关的谈判，最高的也是最理想的境界是同时兼顾到双方的利益。就本质而言，谈判的目的就在于设法满足各自的利益。由于立场和观点的不同，谈判者往往在利益和权益上发生争执与冲突，而谈判的结果不外乎三种情况，即：双方都贏，一方贏一方输，双方都输。这三种情况，“双赢”自然是最佳的。所以，在谈判时，既要考虑到自己的立场和利益，也要考虑到对方的立场和利益，双方彼此互惠。这样，问题才能解决，关系才能长久维持。

第二，尽力寻找谈判各方利益相一致的“交叉点”，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。双方或多方之所以能够坐在谈判桌前来谈判，就说明彼此之间的利益是有“交叉点”的，如果没有“交叉点”，那么，他们就不会坐下来谈判。把握好这个原则，对于促进谈判的成功是十分重要的。

第三，正确处理谈判活动中谈判各方局部的、暂时的利益矛盾，以达到全部的、永久性的目的。这就需要谈判者利用各种关系，通过各种技巧技艺来协调解决好这些矛盾，尽量减少彼此之间的摩擦，消除各方的隔阂，以求得谈判各方的协调与

点滴悟语：

当谈判面临两难问题，折衷是双赢最好的办法，在折衷的同时，谈判双方都要有退一步的思想，不能搞僵持战术，如果能拉出个第三者出来作中间人，这样更有利于谈判的进行。

3。攻心为上，让对方

舒心师揪心

下面是一位美国谈判家最有趣的自嘲故事：

你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你我是在什么情况下买的这个披肩。自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，现在还是如此，即使是在墨西哥时我也没有想到我会买个墨西哥式的披肩。