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第5堂课 形象是素质也是财富（第1页）

千万不要嘲笑“先敬罗衣后敬人”的社会风俗。我们进行应酬时，应该面对现实，要推己及人，不然的话，一定会遭受失败。

——戴尔·卡耐基

形象决定印象，印象决定成败

你的形象决定一切。

——汪连天（中国形象经济学奠基人）

美国一位心理学家做过这样一个试验：他随意在大街上聘请了四位志愿者，其中一位是配戴高档眼镜、面貌儒雅的青年学者，一位是打扮入时、气质脱俗的美丽女郎，一位是手提杂物、满脸疲惫的中年妇女，一位是头发怪异、外表邋遢的嬉皮士。然后，心理学家派人把他们载到了不同地点，请他们在身上没有钱的情况下寻求出租车司机帮助。结果显示，青年学者和美丽女郎无论到哪里，其成功率都是最高的，而中年妇女成功的机率只有50%，嬉皮士则很少成功。

这个实验充分地说明：在人们的潜意识里，不同的仪表代表着不同的人，影响着人们接下来的际遇。这不仅仅是以貌取人的问题，而是普遍的心理问题。

最能说明仪表的重要性的现代例子，恐怕非蒋杰石莫属。著名学者余世存在《非常道》一书中写道：

张学良曾对赵四小姐说：“我看蒋先生做中国的领袖，够格。”这个年轻人认为自己没有统一中国的能力，但有诚心服从能统一中国的人。他曾对人说：“我们争什么天下？奉军南下河北、河南，占领了不少地方，可连一个县长也派不出。”他认为军阀多“望之不似人君”。对赵四小姐说：“蒋杰石言谈举止，像领袖的派头，阎锡山不行，穿个大衫，像个买卖人似的。”

虽然事实证明，张学良和很多人一样，看走了眼，但这并不意味着今天的我们可以轻视仪表的重要性。

有句古话叫“先敬罗衣后敬人”，更进一步的、通俗的说法叫“狗眼看人低”，这当然不是什么好传统，但从另一个角度来说，这也怪不得那些势利小人。人们常说，良好的仪表是对别人的尊重，那么，一个不懂得尊重别人的人，又怎么指望别人尊重他呢？即使对方是小人。

很多人不理解，为什么卖保险的人都穿黑西装呢？其实，不止保险行业，政府部门、法律机构、银行、金融公司和大型企业中上得台面的工作人员一般都穿西装，业内话叫正统服装或套装，为的就是体现行业的权威感、传统感、正式感和专业感。以保险业为例，大家购买的就是保险公司的安全感，那么保险公司的安全感从哪里体现呢？普通人是不会去调查这个保险公司的老底的，大家更愿意相信自己的眼睛。当一名身着深色西装、雪白衬衫的工作人员在装修考究的大厅里礼貌而又不失庄重的接待你时，你可能会觉得他老成，但这正是你所需要的，至少他的着装让你觉得他是一个工作严谨、认真的人，他使你充满安全感，也让你深信保险公司有安全感，可以保障你将来的安全需求，所以你才肯放心地付出大把血汗钱，换回一张保单。反之，如果出现在你面前的是一个上穿透视装、下穿超短裙、脸上涂抹得像妖精的人，你可能会吓得夺路而逃：我是来办保险的，怎么这儿越看越像夜总会？！

指望行为艺术家们注意仪表是徒劳的，但对从事推销行业的人来说，注重仪表则是必须的。美国成功学大师戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中举过一个例子：有一次，一家保险公司的外勤员向公司报告说，当他们向农民进行推销工作时，穿得整齐比穿得随随便便的人，能更快更好地完成销售任务，而且二者在销售业绩上相差甚远。可见，虽然农民们自身的服饰可能并不太好，但对那些穿得整齐的人却有较大的信任感。

戴尔·卡耐基进一步强调:生活的本质就是一连串的推销，推销的实质就是推销你自己。的确，在这个世界上，不论我们做不做销售，我们每天都在推销着自己。我们不断地想办法使别人承认我们；希望别人赏识我们的知识和能力；希望别人购买或租赁我们的东西；希望上级把理想的工作交给我们；希望获得异性的青睐；希望得到别人的喜欢和认可……

可以说，只有学会推销自己，你才能安身立命，使自己立于不败之地。一旦你学会了推销自己，你就可以推销任何值得拥有的东西。有人具备这样的才华，所以他的生活美满幸福；而有的人就不是那么幸运了，他可能饱受挫折，处处碰壁。因为他不善于推销自己。

那么如何推销自己呢？推销自己包括很多方面，但首先要注意的是你的形象。我们还以销售为例，一般来说，销售人员“注意仪表”至少包括以下几个方面：

1．皮鞋是否光亮干净？

2．裤管有没有裤线？

3．衬衫的扣子是否全部扣好？

4．脸上有没有邋遢的胡子？

5．头发是否整齐？

6．衣服是否有皱褶？

你的微笑值百万美金

我请各位注意，千万不要把心里的愁云摆在脸上。无论饭店本身遭遇的困难如何，希尔顿饭店服务员脸上的微笑永远都应该是最灿烂的。

——希尔顿（美国旅馆业巨头）

1930年初秋的一天早晨，一个矮个子青年从日本一座公园的长凳上爬起来，徒步去上班。由于拖欠房租，他已经在公园的长凳上睡了两个多月了。他是一家保险公司的推销员，虽然工作勤奋，但他的收入却少得甚至吃不起中餐，每天还要看尽人们的脸色。