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第9章 从源头上做好正确的事情（第3页）

果然，美国政府的战时“谷物开放”只不过是昙花一现的“时尚”而已。一个月之后，“金币”牌混合酒又一次成为酒类市场上的“宠儿”。

由此可知，哈默的成功，主要得益于他那才思敏捷、敢于冒险和不为时尚所左右的把握竞争趋势的杰出商业素质。所以说，要想获得正确的决策方案，就必须做好决策形式的分析工作。一个决策是否正确，能否顺利实施，它的影响和效果如何，这不仅取决于决策者本身，同时还直接取决于决策的情势，受到一系列自然环境和社会环境的制约。

【德鲁克箴言】

管理者在决策时必须先从是非标准出发，千万不能一开始就混淆不清。

——德鲁克《卓有成效的管理者》

5．决策是为了防止恶化或抓住时机

德鲁克认为，在日益激烈的竞争压力下，公司每天都在面对着新的变化，每天都可能出现新的危机和机遇。无论是面对危机还是机遇，都需要管理者采取有成效的行动，以阻止恶化或者抓住时机。

张果喜就是抓住了佛龛在日本市场的缝隙，把握了转瞬即逝的机遇与财缘，将他的事业，他的人生推向了令人敬慕的境界。

张果喜出生于江西余江，在十三四岁时，才读了一年初中的张果喜便让父亲送进了余江农具修造厂当学徒，学做木匠，挣自己那碗饭吃。

张果喜头脑灵活，什么东西一学就会，一点就通，17岁那年就当上了车间主任。后来修造厂调整，张果喜带着二十多人，以1400元的资金办起了“余江工艺木雕厂”。

一次，张果喜到上海寻找商机时，看到了日本佛龛，张果喜一下子被佛龛吸引住了。因为那一只佛龛的标价在他看来简直是天文数字!那只不过是一些木雕板组成的一种佛教用品，能值那么高的价，如果让自己做，那还不很快就发大财了吗?

当然，说是这么说，张果喜也不是没看到，佛龛的工艺要求非常高，只是几尺见方的那么大一块面积，由几千块雕龙画凤的雕板拼合，看起来既精致又高雅，的确算得上是上等的工艺精品了。日本的佛教很兴盛，一亿日本人中间，信佛教的占大多数，而且日本的众多佛教流派又多以居家修行为本教的基本教义之一，出家人也都呆在自己的家里开佛堂，念佛经，许多普通日本家庭内都很虔诚地供着一个佛龛，因此佛龛在日本的销量非常大。

在中国境内有能力做佛龛的也只有像木雕之乡东阳的那些技术力量强大的木雕厂，而张果喜创办的余江工艺木雕厂的那些工人只怕见都没见过这种特殊的雕刻图案。

张果喜揣摸着，这种佛龛销价那么好，如果我们厂里能做成功，以后既扩大了销路，又能打响牌子，但是困难也重重啊!

张果喜下决心，并与上海进出口公司签下了一份做50套佛龛的合同。回厂后，他自任攻关组长，亲自把好技术关口。他整天泡在车间里，有时长达20个小时。

张果喜很懂得质量这个问题的重要性。他对手下工人制作的每一块雕花板都进行严格检查。有一回，他看到其中一块雕花板的质量不过关，有些粗糙马虎，就挑了出来，让众人过来，一问清楚，竟是技术较好的吴师傅做的。

张果喜更来气了，他也不管吴师傅资格老，年纪大，当即用斧头把那个做工粗糙的雕板劈成了两半，对全体职工说：“我们的厂没名气，也缺少各方面的优势，所以我要求大家做活一定要百分之百地讲究，百分之百地雕好每一块板。我们厂要生存，要打开销路，必须靠质量打天下。”

在场的职工看着张果喜那涨得通红的脸，又听了他那番话，心里都很明白，张果喜说得对，没有质量，他们余江工艺木雕厂就啥也不是了。吴师傅更觉得自己在这事上做得不好，以后就再不敢对质量放松一丝一毫。在两个星期后的全体职工技术质量评比中，吴师傅雕出来的部件被评为全厂第一名。

第一批50套佛龛就在这样的努力下完成了。因为质量过得硬，运到日本后，很快就抢购一空。以后，日本方面就时常点名要余江工艺木雕厂的佛龛产品。一来一去，余江厂的名声也就在日本传开了，然后又返回国内，进出口公司的人听说余江做的佛龛在日本受欢迎，就直接向余江厂定货了。

余江厂的佛龛刚进入日本市场没几年时，日本野村贸易公司奥村和夫同张果喜在南昌江西宾馆洽谈生意。快结束时，奥村突然从包里拿出6件佛龛部件图案，问道：

“贵厂能不能试制出这种样品?我希望能带着样品回国去。”

精明的张果喜即刻想到，奥村第二天下午就要离开南昌返回日本，这时提出要求，肯定未与其他厂家签订合同，对方又摸不准余江厂的底细，这才投石问路，提出这一要求。

他想：我决不能放过这个大好机会。

但是他也有难处。因为此时到明天奥村离开仅有十几个小时，图样在南昌，余江远在一百多公里以外，如果答应下来，样品又来不及做出，那么什么也捞不到别说，可能余江厂的信誉也会受到影响。但从另一个角度看，他如推辞不干，日本公司也许会想到是余江厂的实力不行，就有可能掉转头去与别的厂家签约。

张果喜权衡利弊，当即应允下来：“这事容易，明天就送样品来。”话说出口后，他立即告别了奥村和夫，驾车飞速返回余江，当天夜里同设计人员一起，赶制样品。直到第二天中午才试制出符合图样质量要求的6件样品。然后他顾不得休息，急忙又驾车赶回南昌，终于提前一个小时将样品交到日本客商手中。

奥村和夫接到样品，简直有些不敢相信。他不禁为张果喜这个厂的工作效率所折服，也为他的一诺千金而深感敬佩。

不久，一张大额订货单就从日本寄到了余江工艺木雕厂。

一些优秀的管理者，往往能从现存的、大家司空见惯的社会现象中，嗅出变革的气息，发现变化的趋势。

当代大儒钱穆先生在他的《阴与阳》一文中，阐释了中国文化中的“阴阳和合”关系。他说：“《易经》以乾坤两卦代表阴阳。乾德为健，坤德为顺。健是动，顺也不就是静，其实顺还是动，只是健属主动，顺属随动。何以不说被动而云随动，因被动是甲物被乙物推动，随动是甲物随顺乙物而自动。主动和随动一样是自动，只是一先一后之间有分别。至于被动则并非自动，只是他动而已。”

在商海中浮游，不论是管理者还是执行者，只有使自己与外界建立一种交互式的辩证关系而“随动”——随环境而变，随时间而变，才能实现无阻无碍、流畅通达的立业之道。

“静如处子，动如脱兔”，讲的是动与静的关系，那么把这句话用在经商方面也未尝不可，在未得到商机之前，静观其变，等发现机会就马上行动。

大名鼎鼎的“金利来”领带最初是在一个简陋的小作坊里生产的，但它最终堂而皇之地走进了大雅之堂，跻身名牌之列，靠的就是过硬的质量和别出心裁的广告宣传。

20世纪80年代初，随着大陆市场的繁荣，西装开始成为大中城市着装的热点，许多香港的厂家都着手有计划地打入大陆的服装市场。曾宪梓也开始为“金利来”领带进入大陆市场设计一着妙棋。从1981年起，曾宪梓耗资百万开始在大陆电视上大张旗鼓地做广告宣传，“金利来”领带很快就覆盖了大陆广告市场。人们只要打开电视机，准能听到那句意味深长的广告词：“金利来领带，男人的世界。”连几岁的孩童都能念诵。然而，想乘机赚一笔的商人遍寻全国市场却没有“金利来”的影子。原来，这是曾宪梓有意造成的市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断。根据价值规律，供不应求，必然会引起产品价格上涨，这种情景持续了整整两年，广告宣传耗资百万，产品却难觅踪迹。曾宪梓稳坐香港，按兵不动。香港商界为之震惊，深深佩服曾宪梓的深谋远虑。

1983年，“金利来”不慌不忙地进入了内地市场，人们蓄积已久的购买欲望很快地迸发出来，使“金利来”销量空前，获得了巨额利润。曾宪梓仍然采取同样的做法，全力稳定大陆、香港的市场，对东南亚各国只按计划播出宣传广告。两年后，“金利来”又一次主宰了东南亚领带市场。

曾宪梓的“时空间断式”推销法，在香港商界尚属首创。实践证明，这确实是一招妙棋。一般情况下，在进行大规模全方位广告宣传的同时，产品销售热潮便已经开始，这被认为是机不可失的“黄金时刻”。曾宪梓却将它放弃了，有意造成宣传与销售的时空间断，而且耐心地等待长达两年之久，令消费者由好奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。