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5 章（第1页）

为什么？

对，因为线下门店还有一个独特的优势是线上网店没有的，那就是线下的产品能摸得到，能试穿，用户的体验感非常好，信任度更高！

好，然后呢，然后他就根据这些思考，画出了一个这些问题之间的关系图（你点开文稿可以看到一张图示）：

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我来简单描述一下，这张图是说：交易结构发生了变化，导致了淘宝店的售价更便宜，而淘宝店的售价便宜，导致了用户都去网上购买商品，因此进店的人流也就变少了，从而导致了团队士气的下降，而门店人流的减少，团队士气的低落，网上售价的降低，共同导致了门店销量的下降。

所以，原来一切的罪魁祸首，都是互联网的连接效率变高而导致原本的交易结构发生了变化，淘宝店家是因为「短路」掉了价值传递过程中的那些总代、省代、区代等等这些中间环节，让商品可以用更短的距离来到消费者的面前了，所以价格才能那么低，这才导致了后面的一连串的反应…

好，找到了这个问题的本质了，然后怎么办呢？

重新去改变这个交易结构吗？

有些事情你能改变，有些事情你改变不了，你只能改变你能改变的事情，那什么是你能改变的呢？

适应环境，也就是既然导致这些问题发生的根本原因是因为市场交易结构发生了变化，那么你就得想办法重新适应这个新环境，也就是你也得想办法去短路掉中间这些环节，把售价降下来，提高成交率！

你还可以根据SWOT分析，采取防御型策略，也就是用自己的优势去对抗市场的威胁，也就是：你需要增强线下门店的体验感，比如用户付款前，让他先来个百米冲刺，然后以跑步的成绩来计算折扣；每周的冠军还可以免费获得最新款的跑鞋；另外，你还可以扩大体验范围，比如举办一个全城跑不死大赛，让喜欢慢跑的人都加入进来，然后让最后一个倒下的人成为你的门店形象大使，并赞助他全年的运动装备，而其他人则可以给他们颁发一个鼓励奖，也就是一张买鞋子的代金券…有了这个能以吸引眼球的活动，就能拿来和线上的流量端合作，与线下的其他门店结成异业联盟，将这些原本不属于你的流量，拿过来！这样就可以解决人流量下降的问题了。

当然，我这里只是举例子，现实生活中还有很多其他成功的案例可以参考。

好，这就是理解层次在「BVR层」的人会给出的一种解决方案。

细心的同学听到这里，内心可能会有个疑问冒出来，那就是：「能做出这样的选择，是因为我知道哪个更重要，哪个不重要，但有时候2个选择看上去都是对的，而我必须选择其一，怎么办？」

比如你还是那个经销商，你是否会考虑这样一个问题，就是「如果你去工作可以获得百万年薪而且还没有风险，那你是否会关掉店铺回去打工？还是顶着风险，继续做收益可能会更大的老板呢？」

请问你会怎么选择？

面对这样的选择题，你就需要再往上走一个层次…

先来看第五层：身份层

处在这个层次的人，他典型的思考模式就是：因为我想成为这样一个人，所以我会这样做…

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我们回到刚才那个问题：「你想回去打工拿高薪，还是继续冒着风险开店？」

这个答案其实取决于你想成为一个怎么样的人？

不同的身份定位，会配套不同的信念价值观和规条，而信念价值观规条决定了你当下的每次选择，也就是说，你的身份层次决定了你的价值判断，进而决定了你的每一次选择。

比如，你是想成为一名运动鞋设计师？还是想成为一名成功的商人？或者是想成为一个新品牌的创始人？

你把自己定义成不同的身份，那么刚才的那个问题的选择自然就会不同。

比如，你想成为一名运动鞋的设计师，那你可能就会选择把门店关掉去打工；而如果你想成为一位新品牌的创始人，那么你可能就会选择去找代工厂，直接生产自己品牌的鞋子，然后找流量端合作进行分销；而如果你想做商人，那你可能就会选择我们昨天课中提出的方案。

所以，你之所以有时候会不知道该如何选择，除了是因为有时候对某些概念还不太清楚，不知道他们的合理价值之外，最重要的就是你不知道自己想成为怎么样的一个人。

如果你不知道你想成为谁，你就不知道自己要什么，你不知道自己要什么，你就无法做出正确的选择，你无法做出正确的选择，最终你可能就什么也得不到。

通常，你把身份定义清楚了，答案也就自己出来了。

说到这里，你可能会想到第五单元的课程里关于「角色」的话题，也就是：「角色」和「身份」有什么不同？

答案是：角色是被动的，是别人给你的；而身份是主动的，是你自己想成为的。

你可能有很多角色，但是你只有一个自己想成为的身份。每