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第37招 建立私人之间的信任（第1页）

我们来看麦克·汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个司机的。

乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所以，他几乎识公司的每位司机。

可彼得·考克斯却总是不喜欢和他说话。

一次，汉纳在游泳时不幸摔伤了。不久，他已经能在一根木棍的帮助下撑着上车了。这一次，他得到了考克斯的祝福，祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳有机会跟他聊天了。他就把他所遭遇的意外详细地告诉了考克斯。考克斯自己说，他当时的仪态“特别友爱，他讲得很详细，就像我是他的一个十分亲密的朋友一样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也很随和”。

汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同是25年间公司从未发生过一次罢为风潮，并使公司的业务蒸蒸日上的主要原因。在这个故事中，我们可以看出汉纳的待人方法：汉纳以一些出人意料的信任去恭维他人。

我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人们的“自尊心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，同时，我们也就使他承担了一种责任——有时候，这还是一个让他必须去担负的责任，他得承受这种责任的考验。

因此，当我们向他人倾诉之时；当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直爽、信任去恭维对方之时，我们就使他们的自尊心得到了满足。这是大人物常用的策略。

1924年，当查尔斯·道斯为了自己的竞选而去新英格兰做巡回演讲时，对于那些他不认识的新闻记者，他所做的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他坦率地讲了很多笑话，还有他参战时的一些可信而有趣的故事。他以这种方式让记者们明白，对于他们的评判能力，他是抱着绝对信任的态度的。

还有一个比上面的策略更为简单的，却经常被我们忽略的满足他人的自尊心的方法，那就是：向人表示自己诚挚的敬意。

劳伦斯主教有一帧罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片，同时，我们还要展示一帧卡伯特·洛奇的照片以兹对照。

劳伦斯主教说：“当他们站在一起接受人们的致意之时，细心的人们就会看出他们的差别，洛奇脸上的笑容总是很勉强，他尽他那洁癖所允许的最大限度跟那些鞋匠和农夫们打着招呼，与人们‘热烈地’地握手，然后，为了修饰这样虚伪的集会，他再说几句冠冕堂皇的套话。而罗斯福却肯定会先环视一下四周，然后再走上前去，像见到了久违了的老朋友一样，与每个陌生人打着招呼。他的谈话技巧是那样的高超，使人们都以为自己就是总统经常惦念的人。”

因此，一直到现在，还有许多人在愉快地回忆罗斯福那著名的特别的发音。我们经常会对那些表示出他见到我们真的特别高兴的人感到特别亲热!反之，我们也会对那些以一种冷淡而随便的态度来跟我们打招呼的人感到非常失望。

可是，我们在生活中遇见他人时，不也总是忽略向他人表达出我们的喜悦之情吗?

罗斯福却从未犯过这种错误。像他这样的大人物都是利用诚恳而热情的招呼这个简单的方法来赢得朋友的。

在自己的事业刚刚起步时，撒莫尔·夫克兰就发现了这个策略。年轻时，他做过车床工。有一次，法庭命他必须偿还4000元的债务，这让他很是惭愧。可是，一个叫希林与他只是点头之交的犹太衣料商却给了他一个不小的惊喜，希林主动提出替他担这笔为数不小的债务。接受了他的帮助后，夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说，在艾尔土那城中，只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈，而夫克兰就是其中之一。不

管我们用什么方法，满足他人自尊心的根本原理就是：表示我们对他们十分在意，对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。