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第3招 先花三十分钟了解对方（第1页）

q一个小镇上有一个商人，他经营的只是一个不大的煤矿，但是后来，他却成了许多大公司的领袖，每年生意额高达九位数之多。尤其是全世界的自动电话材料，有80％都是他提供的。他是如何做到这一切的?答案并不复杂，他是抓住了那次出售自己煤矿的机会。

整顿那个煤矿花了他两年的时间，但最后他以140万的价格把那个煤矿卖掉了，这个价格让他赚了95万。然而这个并不是更重要的，更重要的是在做这件买卖的过程中，他认识了很多知名的商人和实业家，并和他们结下了深厚的友谊，这对他将来事业的发展提供了很大帮助。比如，这中间有很多人，在随后都成了他商业上的同伴。而且结识了这些人以后不久，他就和12家银行有了往来，其中有很多家银行是因为他在办理自己的煤矿时，和他往来的结果。那么，他又是如何轻而易举地和这些人建立了关系的呢?

他这样介绍自己的经验：“在我和每一个想要结识的陌生人见面或接触之前，我都会花三十分钟甚至更长的时间从各种渠道收集这些人的信息，然后把他们研究透。收集了足够的资料后，我就可以知道这些人的习惯、见解、特性，以及他们所读的书名。我把这些书买下来，再认真地研究一番。此外，他们对于时局上重要事件的意见，我也会牢记在心，同时我也会把自己在这方面的反对意见陈列出来，当然，这些意见未必是能博得别人同意的。总之，是在我和这些人接触的时候，我希望能就我们的立场彼此一致，并打算以他们的语句接洽，以他们可能乐意的条件谈生意。”正是靠着事先对目标人物的研究和了解，这个年轻的商人接二连三地把那些重要的人物说服了，并和这些人之间建立了良好的关系，为以后的生意积累了雄厚的人脉。在后来面对每一个生意上的朋友、合作伙伴、对手以及顾客时，他也都会预先做一番考察，以做到知己知彼，百战百胜。

可见，在和一个陌生人作重要的会晤之前，、尤其是在征服那些你需要控制或说服的人之前，最有益的办法，便是事先对这个人进行充分研究，做到对他透彻了解。你必须仔细地考虑一下他们与众不同的特点何在：比如他们的特性、能力、特殊嗜好、需要和爱好。你要设法弄清楚你要去面对的每一个人的性格和立场，并用相应的各自不同的方法去对付他们。为了做到这一点，你要从各种渠道去尽量收集与对方有关的各种信息，并至少花三十分钟的时间去了解这些信息，这样你才有可能把对方研究透彻。即使是那些你事先没有条件去研究的人，从和他第一次见面起，我们也不难收集到那些能够揭示他的品行、喜好的细节来，而我们所需要做的就是对一些琐碎的事件做一番仔细的观察。

比如，在你进入一个人的办公室时，你需要把办公室以及这个人自身的一些情形系统地留意一番：比如墙上以及桌上的图画，以推测这个人的家庭、兴趣以及嗜好；还可以观察桌子上的摆设，以推测这个人在公司中的地位以及他的工作方法。总之办公室里的一切小事物，都可以用来评估这个人的品行、爱好及习惯。许多推销员都善于使用这种技巧，并因此而建立了很多关系，做成了很多单生意。

所以，在和一个对你来说举足轻重的人会面之前，尤其是当这个人是一个陌生人时，最有用以及最必要的一件事就是花上三十分钟甚至更长的时间对这个人详细研究一番，加深对他的印象，增进对他的了解，为建立关系奠定基础。有了这个程序，在接触时就容易多了。

此外，平时要勤于寻找谈话资料

和人谈话的第一印象相当重要，因而若以漫无头绪的话题开始，说不定会使对方怀疑自己的诚意，而引起反感，所以，寻求开辟话题的关键语乃是见面谈话应注意的基本事项。换句话说，须找出与对方谈下去的契机。对新入行的业务员而言，第一次与客户见面难免会有惶恐不安的感觉，不知对方究为何方神圣，自己又该如何展开话题。为避免有如此困扰，建议你不妨事先收集有关对方的背景资料，而后利用这些资料寻找话题。

举例来说，如果约谈某证券公司的经理，则应先设法了解股票行情、其所属证券公司的经营情形、对方的交友情形及个人资料等，甚至连他的喜好、兴趣也应事先知道，然后根据这些资料设计话题及导引主题的方式。近来逃避此种费事费时的人愈来愈多，面对极感兴趣的人、事，则万分热衷地寻找资料；假设遇到不喜欢的客户，则懒得动。莫以自我价值观评断他人，以免缩小自己的社交圈。

依着个人好恶交友，难免会遇到不想接近的人；然而，一旦这种对象过多，将造成自己行事的阻碍。尤其是刚踏入社会不久的年轻人，如此无异缩小交友范围，而使自己的人生变得乏味。希望拥有幸福美好而成功的人生，必须掌握开启的钥匙——朋友。增加“不想接近者”，便是减少开启人生大门的钥匙了。刚踏入社会时，由于经历浅薄，认识的人自然不多。却因惧与人接触、讨厌交际而不愿与人交往。为防止这种情形，应以坦诚之心面对朋友，确认对方是否真为难以接近者，并检讨与之格格不入的原因，千万不可因为自己不成熟的个性，而放弃结交好友的机会。

任何人在面对较自己优秀的上司及同事时，自卑心理在所难免，但若就此自暴自弃、不求上进，则永远也无法成为优秀人才。此刻，应有“现在虽是候补选手，将来定有成为明星选手的一天”之气概，尽快消弭心中的自卑，并好好发挥自己的特色及能力，才能有所成就。另一个造成生人难以接近的原因则为“不投缘”，这常是心中的感情在作祟。其实，由于各人生长环境不同，个性、习惯自然也有别，若只由自己的主观意识来决定好恶，则可能会因“偏见”而影响双方的感情。

如果已累积相当的社会经验，再依此为基础判断对方的为人，或可理性而正确地评断对方。但若只是初出茅庐的小伙子，便大谈投不投缘的问题，这样武断的方式极可能为自己的前途形成负面影响。