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第七章 先造声势再卖产品（第1页）

消费者在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，潜意识中对商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。所以，对商家来讲，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象，就是至关重要的问题。

1辈品质量好，还要宣传好

在某些情况下，甚至可以采取“兵马未动，广告先行”的办法，也就是先造声势，再造产品。因为那种“关起门造车”的时代已经一去不复返了，企业只有大打宣传牌，你的产品才能深入消费者的心。

俗话说，“酒香也怕巷子深。”想让顾客接受你的产品，除了质量过硬，还得做好宣传工作，做广告，就是攻占消费者的心理。

人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中商品的烙印也就越深刻，消费意识行为也就越强烈。

所以，对商家来讲，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象，就是至关重要的问题。著名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。

对于小公司来说，因为资金有限，产品及服务往往又局限在某一地区、某一范围之内，要扩大自己的影响、提高知名度并得到社会的认可，就要考虑的是自己的“腰包”，看看应投入多少广告费用才合适。因为大的广告费用的投入未必会使销售额得以提升，而小的广告费用的投入也未必就会失败，关键是如何制造出好的广告效果。那种言过其实、将产品吹上天的广告，虽然可能使你获得收益，但那只是一锤子买卖，是没有长久性的。

常言道：一分钱一分货。你如果是一个小公司、小企业的经营者，自然不会借用几十万、几百万的的巨款去装饰你的广告，可是，在你能负担的范围内，要舍得花钱，才会有更大的收获。

有些企业认为，只要舍得花钱做广告，就是广告意识强。这种认识是片面的，其结果是使企业广告成了一种斗富斗气的游戏，广告被引入歧途。

某些公司由于规模的迅速扩大和市场占有率的急剧上升，由于财力的增强而显得财大气粗以致在决策中不免出现失误，以为有钱就有一切，就能改变一切和保持一切。殊不知这种暂时的强大蒙蔽了决策者的眼睛，尤其是那些目光短浅的决策者，因而也就预示着它的衰退。

公司企业若财大气粗，当然更容易在广告上大手笔做大文章。然而现实告诉我们，广告并不是惟一重要的，市场调查同样也是必不可少的。如果我们缺少对零售商、消费者、商场等的必要的市场调查，就有可能是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

有时候，在某一行业，某一地区的市场已处于饱和状态，而在这时进行大量的广告轰击明显便是一种无效的行为。这样做，会造成广告资金大量流失，广告投入与产出不成比例，空耗钱财。

一个公司在决定采用何种方法从事广告运作时，必须综合考虑企业的营销要素组合以及广告产品的生命周期在不同阶段的特性。当推出新的产品之时，以扩大市场覆盖率，提高知名度为目标，广告费用投入较大，要具有较为强大的广告攻势。当产品已经为市场所接纳，销售量在快速上升时，营销的主要目标是扩大市场占有率，广告目标就在于建立客户对企业及其产品的信任，这时广告费用可以酌减，维持在一个较低的水平。但也不能松劲，更不应放弃广告运作策略，以免功亏一篑。在产品衰退期，由于新产品出现，市场经营困难重重，利润不断下滑，产品面临更新淘汰的选择，这时企业应当依据营销发展目标，及早做出撤退还是据守反击的决定。若是选择后者，就应力保原有市场，加速产品更新换代，寻求商品广告宣传的新个性，以适合新的市场需要。

如果你在进行广告运作时犯了错误，出了纰漏，也不必失望。可以想一下，大型广告公司也有犯错的时候。如果你做的某些广告并不能实现你心中增加销售的愿望，也大可不必为之伤心。但是，你要切记，一定要为你的产品，你的公司做广告，最终，你定会找到一种独具特色和魅力的广告和广告媒介。它既能让你增加销售量，又不让你花钱很多，完全适合于你的公司的状况。

卖的智慧

质量好，也要宣传好。

2闭庋宣传：低廉而有效

营销是有过程的。你也许不清楚这一点，刚起步的小公司通常没有财力在各种媒体上展开频繁的广告宣传攻势。事实上，即使你已经从商很长时间，也不一定有大量的资金用于广告宣传。或者，你已经尝试了很多广告的途径和手段，却还没有找到一种真正行之有效的宣传方法。

这里有一种不需要广告费的推销方法，所需要的支出少，却有效果，惟一的就是需要时间、精力和你的创造性。下面几点就是一种低廉并有效的宣传方法：

（1）优惠券

你不必在报刊刊登广告或进行大型邮寄宣传品时分发优惠券，你可以在街边、在商品展示会上或者任何合适的地方做宣传。你还可以把它们送给你的老顾客，或者把“下次购买”的优惠券放在顾客的订单中。

没必要把赠券设计和印刷得很精美，因为人们这时关心的主要是赠券上的价格而不是形式。为了增加销售或让顾客下次再买你的东西，你要慷慨地赠送优惠券。

（2）竞赛

人们喜欢竞赛，他们甚至喜欢看到别人赢!你只要看看电视上转播的体育比赛就知道了。如果你选择进行促销竞赛，要把它办得滑稽可笑，同时也别忘了大声告诉别人这事。如果你的竞赛办得非常令人开心，媒体可能会进行报道，要知道这可是免费的广告!

（3）小礼物

人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件更贵的东西才能得到这份赠礼，他们也愿意。这种办法在化妆品行业运用得非常成功，其他行业也同样可以效仿。买一台性能最优的服务器赠送一台笔记本式的电脑，这种事情不是没有先例。

（4）老主顾

无论在零售业还是在服务业，抓住老主顾对于发展忠实的顾客人群作用很大。最常见的方法就是给顾客一张卡片，每次购买商品或者接受服务时都填在卡片上，在以常规价格购买几次或接受几次服务后，就有一次免费或打折。另一种办法就是在顾客出示他的“老主顾”的打折卡后，对他给予打折的优惠。

（5）特别服务

特别服务或向当前顾客预告新商品是一种刺激他们购买你的商品并且忠实于你的一种好办法。为了提高顾客的购买欲望，你可以对商品进行打折，但如果你的商场商品十分吸引顾客，打折的幅度可以非常的小。

（6）举办活动

在你的营业店举办一些特殊的活动，如请名人露面或者进行慈善捐赠等，这是吸引顾客提高知名度的好办法，而且还能创造一种令人兴奋的氛围提高商家的声誉，甚至可能还会被新闻报导!

（7）赠品

你可能会问，如果我把产品送了人那怎么赚钱呢?其实这可比做广告便宜多了，而且也容易做到。这种办法被广泛地运用于任何公司。

在公司间接做买卖时，你可以在拜访你的老顾客或潜在的顾客时，给他们送些小礼物，以提高你的声誉。礼物不能太贵，以免造成行贿的感觉，但也不能太差，否则会被扔进垃圾箱里。

对于为消费者服务的公司，你可以向顾客提供免费试用。如果你是以服务为主的公司，也可以提供免费使用，然后对产品作出评判。

零售业可以分送气球或者其他新奇的小礼物，以激起他们对于这家公司的兴趣，并能记住这家公司。

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