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第13章 对症下药攻心为上（第5页）

当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

这种“是”的反应是一种非常简单的做人手腕，但是却被人们忽略了！一般看来，"不"的反应是最难克服的障碍。当对方说了一个"不"字之后，他那本性的自尊就会迫使他继续坚持下去。虽然以后，他也许发现这样的回答有待考虑。但是，他的自尊往哪里摆呀？一旦说了"不"，他就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对结果是很重要的。

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，在他的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。艾利森接管以后，与对方多次商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。之后，艾利森情绪高昂地再度拜访对方。

接待艾利森的是对方的总工程师，这位总工程师向艾利森公布了一个惊人的消息："艾利森，我不能再买你们的马达了。"

"为什么？"艾利森惊讶地问道。

"因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。"

艾利森知道争论是没有用的，这时艾利森想起了"是"反应的原则。

"啊，史密斯先生，"艾利森说道，"我百分之百同意，假如那些发动机真的大热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？"

总工程师表示同意，艾利森得到了第一个"是"反应。

"电制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？"

"是的。"总工程师又表示同意，"但是你们的产品还是太热了。"

“工厂里的温度是多少？”艾利森问道，并没有与总工程师争辩。

"啊，大概是华氏75度左右。"总工程师回答。

"很难。"艾利森说道，"假如工厂内的温度是75度，则发动机的温孚可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？"

"是的。"总工程师不得不这样说。

"很好。"艾利森建议道：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？"

"我想你说得一点儿不错。"总工程师承认。在往后数个月里，他们又成交了将近35000多元的生意。

也许还会有人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种"是"反应的技术很有用处。

尼克要开一个户头，布拉尔先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在研究做人的手腕之前，布拉尔一定会对尼克说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上，布拉尔决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，他不反对尼克先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”尼克回答。

“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”布拉尔又问。

尼克又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，尼克先生不只告诉布拉尔所有关于他自己的资料，还在布拉尔的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

智慧絮语：

如果你想使人信服，就应该记住让对方很快的回答“是”。并且开始的时候就让对方说“是”，唯有如此，才能将对方导向正面方向。

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