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第1章 赢在便利店小业大（第1页）

第个密码

趋势，便利自然悦心

中国零售市场正处于从集中向渗透转变的关键时期。面对日益攀升的成本压力，保持增长性和盈利性对于大型业态来说变得越来越困难。零售商开始更加注重发展小型业态门店，而不是盲目扩大门店规模。以家乐福为例，进入中国20年以来，首次尝试大卖场以外的业态，于2014年底在上海开设了首家社区迷你型超市“Easy家乐福”。以便利店为代表的小型业态，借助其投资成本低、成熟周期短、更贴近购物者以满足其对于便利性的需求的特点，逐渐成为表现低迷的零售市场上新兴的增长动力，具体体现为：

1．持续的渠道增长

便利店渠道在经历过高速成长期之后，仍将在未来几年中保持门店和销售额的较快发展。随着国际零售商对加盟政策的放宽，该渠道将会在成熟市场中更加深耕，并逐步开发空白市场。随着小型业态的盛行，加强零供合作和渠道投入也迫在眉睫。

2．决胜于自有产品

基于对购物者和消费数据的研究，便利店巨头们在中国正积极开发具有独特定位的自有品牌产品。比如7-Eleven和全家旨在提供物美价廉的自有产品，在中国推出了多个针对包装食品、零食和果汁品类的自有品牌。同时，便利店零售商会将更多的店内和促销资源投放给自有品牌，通过发力自有品牌产品以提升毛利水平。

3．重视鲜食

鲜食和快餐食品是便利店吸引客流与提升销量的重要驱动力。便利店会利用鲜食的人气，开展跨品类联合促销活动，来带动相关互补品类的销售。特别对于饮料和零食品类的供应商而言，零售商加强鲜食的策略无疑为跨品类联合促销提供了更多机会。

4．更为多样化的精准营销

便利店商家们的营销方式变得更加丰富多样，从产品的简单折扣促销，到如今新颖的主题式营销，更加强调营销方式的互动性，突出以品牌和消费场景为导向的营销活动，以此更有针对性地吸引目标消费群体产生购买欲望，最终进店消费。

5．通过服务创新提升价值

提供成熟精细的增值服务是便利店的核心竞争力之一。越来越多的便利店希望通过增加便民增值服务，比如包裹自提、票务服务等，来吸引并留住购物者，建立更强的顾客黏性和忠诚度。

6．升级店内环境及消费体验

便利店商家们纷纷开始对现有门店进行大规模升级与改造，比如设置堂食区域和休息区域，以满足顾客即食和休息的需求，提升购物体验。未来顾客可能会在店内停留更长时间，购买更多商品。

7．通过新渠道与顾客沟通

全渠道的零售市场需要全方位的沟通方式，运用所有可能的渠道，无论是手机应用、微信或者线下门店，与购物者建立全方位的沟通与交互。7-Eleven和罗森都已上线独家APP，通过发放优惠券和集点活动来增加顾客到店次数，强化顾客忠诚度。供应商也不要忘记利用这些全渠道资源来积极影响顾客的购买决策。

便利店渠道凭借其庞大的门店网络和高速的业绩成长，越来越受到供应商的重视。积极的渠道投资策略，明确适合便利店的商品结构以及定价、营销、陈列等一系列渠道策略，是每个供应商亟待解决的问题。只有那些能够洞悉潜力顾客、了解不同便利店运营商的定位和发展策略、积极寻求与重点发展品类的联合促销机会，并能充分利用零售商搭建的全渠道平台的制造商，才能借便利店渠道增长之势助力业绩增长。

第2个密码

打造贴近居民生活的便利店

如今，智慧生活已经走进了普通老百姓的生活。除了一些先进的智慧产品，那些富于创意的小思想也渗透到社区服务当中。行业数据显示，在零售行业增速普遍放缓的情况下，便利店业态依然保持着逆势增长的态势。同时，便利店依托网点密集、贴近社区等特点已经成为零售业O2O和社区服务特别好的载体之一。

江西“便利1号”，因为立志打造贴近居民生活的便利店而得到了众多人的热捧。“便利1号”认为，随着互联网时代的发展，便利店开始发挥配送最后1公里甚至最后500米的作用，其功能不再是单纯地销售商品，而是提供更多的附加值服务，在电子商务风起云涌的大时代里，线上线下相互融合已成趋势，而便利店也成为企业发展“O2O”模式的有力抓手。未来“便利1号”便利店销售的不仅仅是商品，更是服务、安全、体验。具体做法有：

1．门店设计强化客户体验。比如在店内增设休息区，提供Wifi和就餐服务。

2．线上线下融合，延伸门店服务。例如：存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、鲜花预订，同时还提供干洗衣服、家政服务、跨境电商。

3．理解消费者的不便，掌握其他业态的趋势，社区便利店便利服务多样化。例如：代办一些政务事宜（如交通违规罚款等），代收快递、农副特产，上线全渠道支付方式（微信、支付宝、翼支付、刷银行卡等）。

便利店最主要的特点就是便利性，便利性作为一种无形资产成为便利店最主要的利润源泉。因此，便利行业的各位老板们应该深入挖掘这一特点，进一步拓展服务内容，让自己的便利店功能更加齐全，不仅要将便利店打造成周边居民购买日常用品最便利的场所，更应该将便利店打造成为一个周边居民最便捷的服务中心。便利店的便利性包含：

1．距离的便利性

便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行5～10分钟便可到达。

2．购物的便利性

便利店商品突出的是即时消费、小容量、急需性等特性。超市的品种通常在2000～3000种，与超市相比，便利店的卖场面积小，商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式，避免了超市结账排队的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。

3．时间的便利性

一般便利店的营业时间为16～24小时，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“anytime”式的购物服务。

4．服务的便利性

很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票等，对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。

第3个密码

便利店成功四原则

商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务，这就是经营便利店的四个基本原则。