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第二十八卦大过卦以柔克刚之谋（第1页）

大过栋桡。利有攸往，亨。

【白话】

大过卦：屋粱压得弯曲了。有所往则有利，通泰。

《彖》曰：大过，大者过也。“栋桡”，本末弱也。刚过而中，巽而说行，“利有攸往”，乃“亨”。大过之时大矣哉。

【白话】

《彖辞》说：大过，意思是大而过当。“栋梁弯曲”，就是由于横梁中部太粗，两头太细，不堪负荷。本卦阳爻多，阴爻少，阳刚过盛；然而九二、九五之爻分居下卦、上卦之中位，像人得珍正之道，有谦逊而和悦的品德。秉此行事，“有所往则必有利”，所以又说“通泰”。大过之卦，并容凶吉之象，因此其意义是重大的。

激发对方的同情心

每个人的心灵，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是同情心。同情心是人与生俱来的本性，是人作为群居动物所根深蒂固的习性。另一方面，一个人的同情心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以说，如果能够调动对方的同情心，直击其心灵最薄弱的坏节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。

某厂的销售员到东北推销产品，很快同某厂签订了20万元的供货合同。货到后，货款却迟迟不回来。半年后，厂长责令他对该厂讨债。

他来到该厂，厂长诉起了苦，表示暂时不能付款。要不来钱，这位销售员就在该厂泡起了“蘑菇”，成了一名“编外职工”，天天到厂里来“上班”。几天下来，他在该厂混熟了，也摸清了他们的底细。这家工厂并不是没有钱，而是钱少债多，担心给了几家会引起更多的债主来上门讨债。

不久，他发现厂区内高高挂起的广播喇叭，每天中午都播出该市经济广播电台的一档点歌节目，该厂的干部职工大多是这个节目的忠实听众。

中秋节这天这位销售员没来“上班”，人们都以为他回家过节去了。中午，该厂人照例边吃边听起了广播，从广播中传出的是这位销售员那有趣的“河北腔”。人人都放下手里的筷子，想听听他要说什么。正在吃饭的厂长也停住了，他担心小何在广播中乱说，损害他们厂的声誉。

这位销售员在广播中动情地说：“今天是中秋节，每逢佳节倍思亲，作为离家在外的‘游子’，我也想家。但我并不孤独，我来到这里，得到了贵厂干部职工的很多帮助，在这里我为你们点播一首《只要你过得比我好》，以表达我对你们的祝福。”

《只要你过得比我好》的歌声在厂区内回荡，深深地打动了每一个人……第二天，到了上班时间他又准时地出现在某厂，他一下成了新闻人物，认识的人和不认识的人都上前同他打招呼。很快有人告诉他厂长有请。走进厂长办公室，厂长含笑上前握住他的手，连说对不起，让他在外边过节。随后，厂长告诉他，正巧厂里收回一笔钱，他首先考虑的就是还他的货款。

同情弱者是人生的特质之一，也是对方堡垒的薄弱处之一。因此，说话办事时，一定要利用人性弱点的一面。高明的说话办事者必然会用“真挚”的感情、“热诚”的态度去求得别人的谅解。人总是会“心软”的，再冷酷无情的人也有被打动的时候，关键在于“情”和“意”能否到位，能否切中对方的要害。

三国时期的刘备，最喜欢哭，最喜欢下跪，来博得他人的同情。是时，曹操、刘备、孙权已形成鼎足之势，曹、刘、孙皆为枭雄，而刘备是最会利用别人同情心的。赤壁之战中，刘备夺取了荆州，孙权派鲁肃前来催讨多次。刘琦病逝时，鲁肃又来催讨，刘备还是不肯给。于是周瑜设下美人计，让刘备东吴就亲。

刘备在就亲的过程中，充分利用了别人的同情心来保护自己。甘愿来相亲，他向吴国太子下跪，请求赐死，似乎十分可怜。要回荆州时，又暗暗垂泪，甚至向新婚夫人下跪，以博得同情。

小人落泪，都有可能激发别人的同情心，更何况在别人看来是英雄的刘备啊?他一落泪，什么事情都好解决了。而且这还不影响他的光辉形象，反而留了个重情重义的好名声。

在所有人中，老人、女人是最富有同情心的人。所以，你如果与老人、女人交往，想要通过对方的帮助来达到什么目的，最好的办法就是激发对方的同情心。不管要使出什么招，只要让对方对你产生同情之心，你就快接近成功了，然后再进一步，对方就自然而然会为你说话，帮你办事了。这就是同情心的妙用。

人性的弱点不只是同情心，还有很多种，但如果能看透一个人是不是具有同情心，然后再把他的同情心激发出来，掌握这一招，就已经足够你在人际交往中游刃有余了。

用你的“软弱”来感化对手

对付敌人，当然希望泰山压顶，一举全歼。但是如果敌人过于强大呢?以硬对硬，犹如以卵击石。俗话说滴水可以穿石，柔竹能敌强风，不妨来个“纤细阴柔之术”。何为“纤细阴柔之术”，其术“纤”为表，而思虑之“细”在其中，“柔”为表，而行事之“阴曲”在其里。心细如丝，方能防欺绝奸；行事曲折隐秘，才能出人意料。

在以和为贵的商业经营中，以柔克刚的作用也非同凡响，它可以让对方的心理愿望得以满足，进而对你产生好感，甚而绝对服从。

鲍尔温交通公司总裁福克兰，年轻的时候因巧妙处理了一项公司的业务而青云直上。他当时是一个机车工厂的普通职员，在他的建议下，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。但是这块土地上的100户居民，却必须因此而迁移到别的地方。

居民中有一位爱尔兰老妇人，首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。

福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧!”

显然，面对如此局势，最好采取“以柔克刚”的计策。聪明的福克兰所选择的也正是此计。

这一天，他来到了老妇人家门前，看见她坐在石阶上，他便故意在这老妇人面前走来走去，心里好像在盘算着什么。福克兰自然引起了她的注意。良久，老妇人开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗?不妨说出来，我一定能帮助你。”

福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您在这时无事可做，真是天大的浪费呀!我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥您的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝说您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀!”